Как да преговарям на английски на работа: фрази и тактики, които наистина работят

Защо преговорите на английски се провалят, преди някой да е проговорил

Повечето хора мислят, че преговорите са битка на думи. Вярват, че печели този с най-остроумния отговор, с най-гладката формулировка, с най-богатия речник. Точно това убеждение е причината толкова много преговори да се провалят, и то най-болезнено при хора, които ги водят на чужд език.

Истината е, че изходът от повечето преговори се решава още преди началото на срещата. Изследванията върху преговорите за заплата последователно показват, че най-важният фактор е дали изобщо отправяте конкретно, проучено искане, а не колко елегантно го формулирате. Хората, които назовават число, което и да е число, се справят по-добре от тези, които искат „нещо справедливо“.

Това е добра новина, ако преговаряте на английски и се притеснявате, че английският ви не е достатъчно добър. Езикът не е пречката. Подготовката е. Човек с английски на ниво B1 и ясна котва ще победи човек с английски на ниво C2 и без план, почти винаги.

Затова първата промяна е да спрете да гледате на това като на изпит по говорене и да започнете да го гледате като задача по планиране. Фразите идват по-късно и са по-прости, отколкото се страхувате.

Подгответе три числа, преди да влезете

Преди всякакви преговори на работа на английски запишете три числа. Първото е целта ви: това, което наистина искате. Второто е котвата ви: числото, с което ще отворите, а то трябва да е малко над целта ви. Третото е точката, в която се отказвате: числото, под което ще кажете не.

Повечето хора подготвят само първото число и точно затова губят. Без котва отваряте неясно и оставяте другата страна да определи диапазона. Без точка на отказ се съгласявате на нещо, което после ще ви тежи, а това чувство трови работните отношения с месеци.

Ето конкретен пример. Искате увеличение, което да отговаря на пазарната ставка за ролята ви. Целта ви е 70 000. Котвата ви може да е 74 000, защото можете да отстъпите до 70 000 и пак да усещате, че сте спечелили. Точката ви на отказ е 65 000: под това бихте предпочели да си търсите друга работа, вместо да приемете.

Да ги запишете има по-голямо значение, отколкото мислите. В стаята, под натиск, на чужд език паметта ви не е надеждна. Лист хартия с три числа е сценарий, който не можете да забравите.

Как да отворите с котва вместо с молба

Котвата е най-мощният единичен ход в преговорите и също този, който учещите пропускат, защото им се струва невъзпитан. Да отворите с конкретно число звучи агресивно, ако са ви възпитали да бъдете косвени. Но доказателствата са ясни: първото конкретно изречено число в преговорите придърпва целия разговор към себе си.

Психолозите наричат това ефект на котвата. Щом едно число е на масата, и двете страни несъзнателно го приемат за отправна точка, дори когато знаят, че не е неутрално. Изследвания на котвата в преговорите показват, че дори абсурдни котви изместват крайния резултат, защото насрещната оферта се прави спрямо котвата, а не спрямо пазара.

На английски не ви трябва сложно изречение, за да поставите котва. Трябва ви един ясен, спокоен ред. „Based on the market for this role, I'm looking for 74,000.“ Това е целият ход. Изразът „based on“ върши възпитаната работа: кара числото да звучи като проучен факт, а не като искане.

Не се извинявайте и не омекотявайте числото с „maybe“ или „around“. Котвата работи само ако е конкретна. „Around 70 or so“ не е котва, а покана да ви свалят надолу.

Фразите, които ви позволяват да настоявате, без да звучите грубо

Щом котвата е поставена, преговорите се превръщат в поредица от малки натиски и отстъпки. Умението е да настоявате, без да наранявате отношенията, а на английски това е по-трудно, защото езикът на несъгласието може да звучи рязко.

Решението е меко рамкиране. Не променяте какво казвате, а обвивката около него. Три модела покриват повечето ситуации.

Първо, размяната „ако, тогава“. Никога не давайте нещо без нищо насреща. „If I take on the extra project, then I'd want the title change to go with it.“ Тази фраза върши две неща: защитава позицията ви и звучи като сътрудничество, а не като конфронтация.

Второ, въпросът „help me understand“. Когато другата страна направи ниска оферта, устоите на желанието да я отхвърлите направо. Вместо това: „Help me understand how you arrived at that number.“ Това ги принуждава да обосноват позицията си, което обикновено я отслабва, и ви пази спокойни, докато те говорят.

Трето, обозначената пауза. „That's lower than I expected, so let me think about it.“ Това ви купува време и учтиво показва, че офертата не е достатъчно добра. Мълчанието след този ред върши повече работа от всеки аргумент.

Тези фрази са достатъчно прости за говорещ на ниво B1 и точно това е смисълът. Английският за преговори не е напреднал английски. Това е малък набор от повтарящи се рамки, изричани спокойно под натиск. Ако искате да ги тренирате, докато излизат автоматично, сесия за практика на разговор на английски с AI може да ви прекара през размяната толкова пъти, колкото ви трябват, като учителят играе другата страна.

Защо мълчанието е най-силният ви инструмент

След като изречете котвата си, спрете да говорите. Това е най-трудното умение за усвояване и е още по-трудно на чужд език, защото мълчанието на език, който не владеете свободно, се усеща като провал. Инстинктът ви е да запълните празнината, да обясните отново, да се обосновете, да омекотите. Всяка добавена дума отслабва котвата.

Мълчанието е неудобно и за другата страна и обикновено те го запълват. Често го запълват, като подобрят офертата си. Преговорите в основата си са проверка кой понася мълчанието по-дълго, а този, който проговори пръв, след като числото е на масата, обикновено отстъпва нещо.

Затова трите числа са толкова важни. Ако знаете точката си на отказ, можете да седите в мълчанието без паника. Не сте изгубени, чакате. Пребройте до пет наум. Пребройте до десет, ако можете. Оставете ги да проговорят.

Да тренирате това на английски е неудобно, защото мълчанието се усеща като езиков провал, а не като тактика. Но умението е едно и също на всеки език. Човекът, който може да изрече число и после просто да изчака, има предимство, което никакъв речник не може да догони.

Тук повечето приложения за лексика спират да са полезни. Те ви учат на думи, но преговорите се решават от времето и натиска, не от речника. Помага инструмент, който ви поставя в самия разговор, където да усетите мълчанието и да се научите да го удържате. Tutoro провежда сценарии за преговори като жив разговор, а не като списък с фрази, което е по-близо до истинското умение.

Как да репетирате разговора, преди да се е случил

Никой не влиза в преговори неподготвен. Най-добрите преговарящи репетират и го правят на глас, защото преговорите са устно умение, не писмено. Да прочетете списък с фрази не е практика. Да ги изречете, да чуете възражението на другата страна и да отговорите в реално време, това е практика.

Ето прост метод за репетиция. Запишете трите числа. Запишете началния си ред и трите си меки рамкиращи фрази. После изиграйте разговора на глас, като играете и двете страни. Когато другата страна възрази, отговорете с въпроса. Когато замълчат, задръжте мълчанието. Направете това три пъти.

Слабостта на самостоятелната репетиция е, че знаете какво ще каже другата страна, защото вие сте го написали. Истинските преговори хвърлят възражения, които не сте очаквали, а отговорът на неочакваното е точно това, което английският ви трябва да преживее. Тази празнина запълва партньор за разговор и точно тази празнина повечето учещи никога не затварят, защото няма с кого да тренират.

Ако няма с кого да репетирате, AI учител може да играе другата страна на масата. Tutoro провежда целия преговор вътре в разговор, с учител, който отговаря на това, което казвате, вместо да следва сценарий, така че слабите ви фрази изплуват на повърхността и се тренират отново самостоятелно. Подходящ е за учещи, които вече знаят известен английски и имат нужда от практика под натиск, не за абсолютни начинаещи, и не заменя разбирането на собствените ви числа, преди да започнете.

Фразите в тази статия не са трудната част. Можете да ги научите за един следобед. Трудната част е да удържите котвата си, да седите в мълчанието и да отговорите на възражението, което не сте очаквали, всичко това на език, който не ви е роден. Това идва само от практика, на глас, повече от веднъж.

Какво да правите, когато отговорът е не

Понякога преговорите се провалят и това не е езиков провал. „Не“ често е началният ход на по-дълги преговори, а не краят им. Умението е в това, което правите после.

Първо, не приемайте и не отхвърляйте веднага. Използвайте обозначената пауза: „I understand, let me think about how to respond to that.“ Това поддържа разговора жив и ви дава време. Второ, задайте един въпрос за ограничението. „Is the salary the issue, or is it the timing?“ Много често „не“-то е за нещо поправимо, а не можете да го поправите, ако не знаете какво е.

Трето, и това е, което повечето хора пропускат, попитайте какво би променило отговора. „What would need to be true for this to work?“ Това превръща отказа в условие, а условията могат да бъдат изпълнени. Дори тези преговори да се провалят, този въпрос ви казва точно към какво да се стремите следващия път.

Да си тръгнете с въпрос не е загуба. Да си тръгнете с информация е бавна победа. Изследвания на преговорите върху алтернативите показват, че силата ви идва от възможността ви да се откажете, а не от думите ви, и точно затова третото число, което записахте, е по-важно от всяка фраза в тази статия.