Hogyan tárgyalj angolul a munkahelyen: kifejezések és taktikák, amelyek tényleg működnek

Miért bukik el a tárgyalás angolul a munkahelyen, mielőtt bárki megszólalna

A legtöbb ember azt hiszi, a tárgyalás szavak csatája. Úgy gondolják, az nyer, aki a legokosabb visszavágással, a legsimább megfogalmazással és a legnagyobb szókinccsel rendelkezik. Ez a hit az oka annak, hogy olyan sok tárgyalás fut zátonyra, és ez a legfájdalmasabb azoknak, akik idegen nyelven csinálják.

A valóság az, hogy a tárgyalások kimenetele legtöbbször már a megbeszélés előtt eldől. A bérezési tárgyalásokról szóló kutatások következetesen azt mutatják, hogy a legnagyobb tényező az, hogy egyáltalán megfogalmazol-e egy konkrét, utánanézett kérést, nem pedig az, hogy milyen elegánsan fogalmazol. Azok, akik kimondanak egy számot, bármilyen számot, jobban járnak, mint azok, akik „valami tisztességeset" kérnek.

Ez jó hír, ha angolul tárgyalsz, és attól félsz, hogy nem elég jó az angolod. Nem a nyelv a korlát, hanem a felkészülés. Egy B1-es angollal rendelkező ember, aki tisztán látja a horgonyt, szinte mindig legyőzi azt, aki C2-es angollal rendelkezik, de nincs terve.

Az első váltás tehát az, hogy ne nyelvvizsgaként kezeld ezt, hanem tervezési feladatként. A kifejezések később jönnek, és egyszerűbbek, mint gondolnád.

Készíts elő három számot, mielőtt belépsz

Bármilyen munkahelyi tárgyalás előtt angolul írj le három számot. Az első a célod: amit valójában szeretnél. A második a horgonyod: az a szám, amivel nyitni fogsz, és amelynek kissé a célod fölött kell lennie. A harmadik a kilépési pontod: az a szám, amely alatt nemet mondasz.

A legtöbb ember csak az első számot készíti elő, ezért veszít. Horgony nélkül homályosan nyitsz, és hagyod, hogy a másik fél határozza meg a sávot. Kilépési pont nélkül olyasmibe egyezel bele, amit magadban nehezményezel, a neheztelés pedig hónapokig mérgezi a munkakapcsolatot.

Íme egy konkrét példa. Fizetésemelést kérsz, hogy elérd a pozíciód piaci bérét. A célod 70 000. A horgonyod lehet 74 000, mert le tudsz engedni 70 000-re, és még mindig úgy érzed, nyertél. A kilépési pontod 65 000: ez alatt inkább másik állást keresnél, mint hogy elfogadd.

Ezek leírása fontosabb, mint gondolnád. A teremben, nyomás alatt, idegen nyelven a memóriád nem megbízható. Egy papírlap három számmal olyan forgatókönyv, amit nem tudsz elfelejteni.

Hogyan nyiss horgonnyal a kérés helyett

A horgony a tárgyalás legerősebb egyetlen lépése, és pont ezt hagyja ki a legtöbb nyelvtanuló, mert udvariatlannak érzi. Konkrét számmal nyitni agresszívnak tűnik, ha úgy nevelkedtél, hogy légy kerülő. A bizonyíték azonban egyértelmű: a tárgyalásban kimondott első konkrét szám maga felé húzza az egész beszélgetést.

A pszichológusok ezt horgonyhatásnak nevezik. Amint egy szám az asztalra kerül, mindkét fél öntudatlanul viszonyítási pontként kezeli, még akkor is, ha tudja, hogy nem semleges. A tárgyalási horgonyhatásról szóló kutatások szerint még az abszurd horgonyok is eltolják a végeredményt, mert az ellenajánlat a horgonyhoz viszonyítva születik meg, nem a piachoz viszonyítva.

Angolul nem kell cifra mondat a horgonyzáshoz. Egy tiszta, nyugodt mondat kell. „Based on the market for this role, I'm looking for 74,000." Ez a teljes lépés. A „based on" kifejezés végzi el az udvarias munkát: úgy hangzik tőle a szám, mint egy utánanézett tény, nem pedig mint egy követelés.

Ne kérj bocsánatot, és ne tompítsd a számot olyan szavakkal, hogy „talán" vagy „körülbelül". A horgony csak akkor működik, ha konkrét. A „körülbelül 70 meg hasonlók" nem horgony, hanem meghívás arra, hogy lealkudjanak.

A kifejezések, amelyekkel nyomást gyakorolhatsz anélkül, hogy udvariatlannak tűnnél

Amint a horgony a helyén van, a tárgyalás apró nyomások és engedmények sorozatává válik. A készség abban rejlik, hogy ellenállsz anélkül, hogy kárt tennél a kapcsolatban, ami angolul nehezebb, mert az egyet nem értés nyelve nyersen hangozhat.

A megoldás a puha megfogalmazás. Nem azon változtatsz, amit mondasz, hanem a csomagoláson körülötte. Három minta lefedi a legtöbb helyzetet.

Először a „ha, akkor" csere. Soha ne adj valamit ingyen. „If I take on the extra project, then I'd want the title change to go with it." Ez a mondat két dolgot tesz: védi a pozíciódat, és együttműködőnek hangzik a harcos helyett.

Másodszor a „segíts megértenem" típusú rákérdezés. Amikor a másik fél alacsony ajánlatot tesz, állj ellen a késztetésnek, hogy azonnal elutasítsd. Helyette: „Help me understand how you arrived at that number." Ez arra kényszeríti őket, hogy megindokolják az álláspontjukat, ami általában gyengíti azt, és közben te nyugodt maradsz, míg ők beszélnek.

Harmadszor a megjelölt szünet. „That's lower than I expected, so let me think about it." Ez időt ad neked, és udvariasan jelzi, hogy az ajánlat nem elég jó. Az e mondat utáni csend többet tesz, mint bármilyen érv.

Ezek a kifejezések elég egyszerűek egy B1-es szintű beszélőnek, és pont ez a lényeg. A tárgyalási angol nem haladó angol. Ez egy kis, újrahasznosítható keretkészlet, amelyet nyugodtan ismételsz nyomás alatt. Ha addig akarod gyakorolni őket, amíg automatikusan jönnek, egy AI-alapú angol társalgási gyakorlás során annyiszor végigmehetsz a párbeszéden, ahányszor csak kell, a tanár pedig eljátssza a másik felet.

Miért a csend a legerősebb eszközöd

Miután kimondtad a horgonyt, hallgass el. Ez a legnehezebben megtanulható készség, és idegen nyelven még nehezebb, mert a csend egy olyan nyelvben, amelyet nem beszélsz folyékonyan, kudarcnak tűnik. Az ösztönöd arra hajt, hogy kitöltsd a hézagot, újra elmagyarázd, megindokold, tompítsd. Minden hozzátett szó gyengíti a horgonyt.

A csend a másik félnek is kényelmetlen, és általában ők töltik ki. Gyakran úgy, hogy javítanak az ajánlatukon. A tárgyalás a lényegét tekintve annak próbája, ki bírja tovább a csendet, és aki a szám kimondása után először megszólal, az általában enged valamit.

Ezért olyan fontos a három szám. Ha ismered a kilépési pontodat, pánik nélkül tudsz ülni a csendben. Nem sodródsz, hanem vársz. Számolj el ötig magadban. Számolj el tízig, ha bírsz. Hagyd, hogy ők beszéljenek.

Ezt angolul gyakorolni kényelmetlen, mert a csend nyelvi kudarcnak tűnik, nem taktikának. De ez ugyanaz a készség minden nyelven. Akinek sikerül kimondania egy számot, majd egyszerűen várnia, olyan előnyre tesz szert, amit semmilyen szókincs nem tud felülmúlni.

Itt válnak a legtöbb szókincsalkalmazások hasznavehetetlenné. Szavakat tanítanak, de a tárgyalást az időzítés és a nyomás dönti el, nem a szókészlet. Az segít, ha olyan eszközt használsz, amely magába a beszélgetésbe helyez, ahol érzed a csendet, és megtanulsz kitartani benne. A Tutoro élő beszélgetésként futtat tárgyalási helyzeteket, nem kifejezéslistaként, ami közelebb áll a valódi készséghez.

Hogyan gyakorold a beszélgetést, mielőtt megtörténik

Senki sem megy felkészületlenül tárgyalni. A legjobb tárgyalók próbálnak, méghozzá hangosan, mert a tárgyalás beszélt készség, nem írott. Egy kifejezéslista elolvasása nem gyakorlás. Kimondani őket, meghallani a másik fél ellenvetését, és valós időben válaszolni, az a gyakorlás.

Íme egy egyszerű próbamódszer. Írd le a három számot. Írd le a nyitómondatodat és a három puha megfogalmazású kifejezésedet. Aztán futtasd le a beszélgetést hangosan, mindkét felet eljátszva. Amikor a másik fél ellenvetést tesz, válaszolj a rákérdezéssel. Amikor elhallgatnak, tartsd a csendet. Csináld ezt háromszor.

Az egyedüli gyakorlás gyengéje, hogy tudod, mit fog mondani a másik fél, mert te írtad. A valódi tárgyalás olyan ellenvetéseket dob fel, amelyekre nem számítottál, és pont a váratlanra adott reakció az, aminek az angolodnak meg kell felelnie. Ezt a hézagot tölti ki egy beszélgetőpartner, és ezt a hézagot a legtöbb nyelvtanuló soha nem zárja be, mert nincs kivel gyakorolnia.

Ha nincs kivel próbálnod, egy AI-tanár eljátszhatja az asztal másik oldalát. A Tutoro az egész tárgyalást egy beszélgetésen belül futtatja, olyan tanárral, aki arra válaszol, amit mondasz, nem pedig egy forgatókönyvet követ, így a gyenge kifejezéseid felszínre kerülnek, és külön-külön újra gyakorolhatók. Azoknak a nyelvtanulóknak való, akik már tudnak valamennyit angolul, és nyomásgyakorló gyakorlásra van szükségük, nem teljes kezdőknek, és nem helyettesíti azt, hogy a kezdés előtt tisztában legyél a saját számaiddal.

Az ebben a cikkben szereplő kifejezések nem a nehéz rész. Egy délután alatt megtanulhatod őket. A nehéz rész a horgony megtartása, a csendben való kitartás és a váratlan ellenvetésre adott válasz, mindez olyan nyelven, amely nem az anyanyelved. Ez csak abból jön, ha csinálod, hangosan, többször is.

Mit tegyél, ha a válasz nem

Néha a tárgyalás nem sikerül, és ez nem nyelvi kudarc. A „nem" gyakran egy hosszabb tárgyalás nyitó lépése, nem a vége. A készség abban van, amit utána teszel.

Először ne fogadd el és ne utasítsd el azonnal. Használd a megjelölt szünetet: „I understand, let me think about how to respond to that." Ez életben tartja a beszélgetést, és időt ad neked. Másodszor tegyél fel egy kérdést a korlátról. „Is the salary the issue, or is it the timing?" Nagyon gyakran a „nem" valami javítható dologról szól, és nem tudod javítani, ha nem tudod, mi az.

Harmadszor, és ezt hagyja ki a legtöbb ember, kérdezd meg, mi változtatná meg a választ. „What would need to be true for this to work?" Ez az elutasítást feltétellé alakítja, a feltételek pedig teljesíthetők. Még ha ez a tárgyalás nem is sikerül, ez a kérdés pontosan megmutatja, mi felé kell építkezned a következőnél.

Kérdéssel távozni nem veszteség. Információval távozni lassú győzelem. Az alternatívákról szóló tárgyaláskutatás szerint az erőd a kilépési lehetőségedből fakad, nem a szavaidból, ezért a leírt harmadik szám fontosabb, mint bármelyik kifejezés ebben a cikkben.