Hoe om in Engels te onderhandel by die werk: Frases en taktieke wat werklik werk

Hoekom onderhandeling in Engels misluk voordat iemand praat

Die meeste mense dink onderhandeling is 'n stryd van woorde. Hulle glo die wenner is die persoon met die slimste antwoord, die gladste bewoording, die grootste woordeskat. Daardie oortuiging is hoekom so baie onderhandelinge misluk, en dit misluk die ergste vir mense wat dit in 'n tweede taal doen.

Die werklikheid is dat die meeste onderhandelingsuitkomste bepaal word voordat die vergadering begin. Navorsing oor salarisonderhandeling wys deurgaans dat die enkele grootste faktor is of jy hoegenaamd 'n spesifieke, nagevorste versoek maak, nie hoe elegant jy dit stel nie. Mense wat 'n syfer noem, enige syfer, vaar beter as mense wat vra vir "iets regverdigs."

Dit is goeie nuus as jy in Engels onderhandel en bekommerd is dat jou Engels nie goed genoeg is nie. Die taal is nie die hindernis nie. Die voorbereiding is. Iemand met B1-Engels en 'n duidelike anker sal byna elke keer iemand met C2-Engels en geen plan klop.

Die eerste verskuiwing is dus om op te hou om dit as 'n praattoets te behandel en dit as 'n beplanningsprobleem te begin sien. Die frases kom later, en hulle is eenvoudiger as wat jy vrees.

Berei drie syfers voor voordat jy instap

Voor enige onderhandeling by die werk in Engels, skryf drie syfers neer. Die eerste is jou teiken: wat jy werklik wil hê. Die tweede is jou anker: die syfer waarmee jy gaan begin, wat effens bo jou teiken moet wees. Die derde is jou wegstap-punt: die syfer waaronder jy nee sal sê.

Die meeste mense berei net die eerste syfer voor, en dit is hoekom hulle verloor. Sonder 'n anker begin jy vaag en laat jy die ander kant die reeks bepaal. Sonder 'n wegstap-punt stem jy in tot iets waaroor jy wrok voel, en wrok vergiftig die werksverhouding vir maande.

Hier is 'n konkrete voorbeeld. Jy vra vir 'n verhoging om by die markkoers vir jou rol te pas. Jou teiken is 70,000. Jou anker kan 74,000 wees, want jy kan af toegee na 70,000 en steeds voel jy het gewen. Jou wegstap is 65,000: onder dit sal jy eerder na 'n ander werk soek as om te aanvaar.

Om dit neer te skryf maak meer saak as wat jy dink. In die vertrek, onder druk, in 'n tweede taal, is jou geheue nie betroubaar nie. 'n Stuk papier met drie syfers is 'n draaiboek wat jy nie kan vergeet nie.

Hoe om met 'n anker te begin eerder as met 'n versoek

Die anker is die kragtigste enkele skuif in onderhandeling, en dit is ook die een wat leerders oorslaan omdat dit onbeleefd voel. Om met 'n spesifieke syfer te begin voel aggressief as jy grootgemaak is om indirek te wees. Maar die bewyse is duidelik: die eerste spesifieke syfer wat in 'n onderhandeling genoem word, sleep die hele gesprek daarnatoe.

Sielkundiges noem dit die ankereffek. Sodra 'n syfer op die tafel is, behandel beide kante dit onbewustelik as die verwysingspunt, selfs wanneer hulle weet dit is nie neutraal nie. Studies oor ankering in onderhandeling wys dat selfs belaglike ankers die finale uitkomste verskuif, want die teenaanbod word gemaak relatief tot die anker eerder as relatief tot die mark.

In Engels het jy nie 'n spoggerige sin nodig om te anker nie. Jy het een duidelike, kalm reël nodig. "Based on the market for this role, I'm looking for 74,000." Dit is die hele skuif. Die woorde "based on" doen die beleefde werk: dit laat die syfer klink soos 'n nagevorste feit eerder as 'n eis.

Moenie om verskoning vra nie, en moenie die syfer versag met "maybe" of "around" nie. Die anker werk net as dit spesifiek is. "Around 70 or so" is nie 'n anker nie; dit is 'n uitnodiging om afgepraat te word.

Die frases wat jou toelaat om te druk sonder om onbeskof te klink

Sodra die anker gestel is, word die onderhandeling 'n reeks klein stootjies en toegewings. Die vaardigheid is om terug te druk sonder om die verhouding te skaad, wat moeiliker in Engels is omdat die taal van meningsverskil bot kan klink.

Die oplossing is sagte raamwerk. Jy verander nie wat jy sê nie; jy verander die omhulsel daarom. Drie patrone dek die meeste situasies.

Eerstens, die "as, dan"-ruil. Moet nooit iets verniet gee nie. "If I take on the extra project, then I'd want the title change to go with it." Hierdie frase doen twee take: dit beskerm jou posisie en dit klink samewerkend eerder as strydlustig.

Tweedens, die "help my verstaan"-peiling. Wanneer die ander kant 'n lae aanbod maak, weerstaan die drang om dit summier te verwerp. Sê eerder: "Help me understand how you arrived at that number." Dit dwing hulle om hul posisie te regverdig, wat dit gewoonlik verswak, en dit hou jou kalm terwyl hulle praat.

Derdens, die gemerkte pouse. "That's lower than I expected, so let me think about it." Dit koop vir jou tyd en sein, beleefd, dat die aanbod nie goed genoeg is nie. Stilte ná hierdie reël doen meer werk as enige argument.

Hierdie frases is eenvoudig genoeg vir 'n B1-spreker, en dit is die punt. Onderhandelingsengels is nie gevorderde Engels nie. Dit is 'n klein stel herbruikbare rame wat kalm onder druk herhaal word. As jy hulle wil inoefen totdat hulle outomaties uitkom, kan 'n KI-Engelse gesprekoefening jou deur die uitruiling neem so baie keer as wat jy nodig het, met die tutor wat die ander kant speel.

Hoekom stilte jou sterkste instrument is

Nadat jy jou anker genoem het, hou op praat. Dit is die moeilikste vaardigheid om te leer, en dit is moeiliker in 'n tweede taal, want stilte in 'n taal waarin jy nie vlot is nie voel soos mislukking. Jou instink is om die gaping te vul, om weer te verduidelik, om te regverdig, om te versag. Elke woord wat jy byvoeg, verswak die anker.

Stilte is ook vir die ander kant ongemaklik, en hulle sal dit gewoonlik vul. Dikwels vul hulle dit deur hul aanbod te verbeter. 'n Onderhandeling is in sy kern 'n toets van wie die stilte langer kan verdra, en die persoon wat eerste praat nadat 'n syfer op die tafel is, gee gewoonlik iets toe.

Dit is hoekom die drie syfers soveel saak maak. As jy jou wegstap-punt ken, kan jy in die stilte sit sonder paniek. Jy is nie stuurloos nie; jy wag. Tel tot vyf in jou kop. Tel tot tien as jy kan. Laat hulle praat.

Om dit in Engels te oefen is ongemaklik, want stilte voel soos 'n taalmislukking eerder as 'n taktiek. Maar dit is dieselfde vaardigheid in enige taal. Die persoon wat 'n syfer kan noem en dan bloot kan wag, het 'n voordeel wat geen hoeveelheid woordeskat kan ewenaar nie.

Dit is waar die meeste woordeskat-apps ophou nuttig wees. Hulle leer jou woorde, maar onderhandeling word deur tydsberekening en druk beslis, nie deur leksikon nie. Wat help, is 'n instrument wat jou in die gesprek self plaas, waar jy die stilte kan voel en leer om dit te hou. Tutoro laat onderhandelingscenario's as 'n lewendige gesprek loop eerder as as 'n lys frases, wat nader aan die werklike vaardigheid is.

Hoe om die gesprek te oefen voordat dit gebeur

Niemand stap koud in 'n onderhandeling in nie. Die beste onderhandelaars repeteer, en hulle repeteer hardop, want onderhandeling is 'n gesproke vaardigheid, nie 'n geskrewe een nie. Om 'n lys frases te lees is nie oefening nie. Om hulle te sê, die ander kant se beswaar te hoor, en in reële tyd te reageer, is oefening.

Hier is 'n eenvoudige repetisiemetode. Skryf die drie syfers neer. Skryf jou openingsreël en jou drie sagte raamwerkfrases neer. Voer dan die gesprek hardop uit en speel beide kante. Wanneer die ander kant beswaar maak, reageer met die peiling. Wanneer hulle stil word, hou die stilte. Doen dit drie keer.

Die swakheid van alleen-repetisie is dat jy weet wat die ander kant gaan sê, want jy het dit geskryf. Werklike onderhandeling gooi besware na jou toe wat jy nie verwag het nie, en om op die onverwagte te reageer is presies wat jou Engels nodig het om te oorleef. Dit is die gaping wat 'n gespreksmaat vul, en dit is die gaping wat die meeste leerders nooit toemaak nie omdat hulle niemand het om mee te oefen nie.

As jy niemand het om mee te repeteer nie, kan 'n KI-tutor die ander kant van die tafel speel. Tutoro laat die hele onderhandeling binne 'n gesprek loop, met 'n tutor wat reageer op wat jy sê eerder as om 'n draaiboek te volg, sodat jou swak frases na vore kom en op hul eie weer ingeoefen word. Dit pas by leerders wat al 'n bietjie Engels ken en drukoefening nodig het, nie absolute beginners nie, en dit is nie 'n plaasvervanger daarvoor om jou eie syfers te verstaan voordat jy begin nie.

Die frases in hierdie artikel is nie die moeilike deel nie. Jy kan hulle in een middag leer. Die moeilike deel is om jou anker te hou, in die stilte te sit, en te reageer op die beswaar wat jy nie verwag het nie, alles in 'n taal wat nie jou eerste is nie. Dit kom net van dit doen, hardop, meer as een keer.

Wat om te doen wanneer die antwoord nee is

Soms misluk die onderhandeling, en dit is nie 'n taalmislukking nie. 'n "Nee" is dikwels die openingskuif van 'n langer onderhandeling eerder as die einde daarvan. Die vaardigheid is wat jy volgende doen.

Eerstens, moenie dadelik aanvaar of verwerp nie. Gebruik die gemerkte pouse: "I understand, let me think about how to respond to that." Dit hou die gesprek lewendig en gee jou tyd. Tweedens, vra een vraag oor die beperking. "Is the salary the issue, or is it the timing?" Baie dikwels gaan die "nee" oor iets wat reggemaak kan word, en jy kan dit nie regmaak as jy nie weet wat dit is nie.

Derdens, en dit is die een wat die meeste mense mis, vra wat die antwoord sou verander. "What would need to be true for this to work?" Dit verander 'n verwerping in 'n voorwaarde, en voorwaardes kan nagekom word. Selfs as hierdie onderhandeling misluk, sê daardie vraag vir jou presies waarvoor jy moet bou vir die volgende een.

Om weg te stap met 'n vraag is nie om te verloor nie. Om weg te stap met inligting is om stadig te wen. Navorsing oor alternatiewe in onderhandeling wys dat jou mag uit jou wegstap-opsie kom, nie uit jou woorde nie, en dit is hoekom die derde syfer wat jy neergeskryf het meer saak maak as enige frase in hierdie artikel.