Neuvottelu englanniksi töissä: fraasit ja taktiikat, jotka oikeasti toimivat

Miksi neuvottelu englanniksi epäonnistuu ennen kuin kukaan puhuu

Useimmat luulevat, että neuvottelu on sanasota. He uskovat, että voittaja on se, jolla on nokkelin vastaisku, sujuvin ilmaisu ja laajin sanavarasto. Tämä uskomus on syy siihen, miksi niin monet neuvottelut epäonnistuvat, ja se epäonnistuu kaikkein kovimmin heillä, jotka käyvät neuvottelun toisella kielellä.

Todellisuudessa useimmat neuvottelujen lopputulokset päätetään ennen kokouksen alkua. Palkkaneuvotteluja koskeva tutkimus osoittaa johdonmukaisesti, että kaikkein tärkein yksittäinen tekijä on se, esitätkö ylipäätään täsmällisen ja taustatyön pohjalta tehdyn pyynnön, ei se, miten tyylikkäästi muotoilet sen. Ihmiset, jotka sanovat ääneen luvun, minkä tahansa luvun, pärjäävät paremmin kuin ne, jotka pyytävät "jotain reilua".

Tämä on hyvä uutinen, jos neuvottelet englanniksi ja pelkäät, ettei englannin taitosi riitä. Kieli ei ole este. Valmistautuminen on. Ihminen, jolla on B1-tason englanti ja selkeä ankkuri, päihittää ihmisen, jolla on C2-tason englanti ja ei minkäänlaista suunnitelmaa, lähes joka kerta.

Ensimmäinen muutos on siis lopettaa tämän pitäminen kielitestinä ja alkaa pitää sitä suunnitteluongelmana. Fraasit tulevat myöhemmin, ja ne ovat yksinkertaisempia kuin pelkäät.

Valmistele kolme lukua ennen kuin astut sisään

Ennen mitä tahansa neuvottelua töissä englanniksi kirjoita muistiin kolme lukua. Ensimmäinen on tavoitteesi: se, mitä todella haluat. Toinen on ankkurisi: luku, jolla avaat keskustelun, ja sen tulisi olla hieman tavoitteesi yläpuolella. Kolmas on kipurajasi: luku, jonka alapuolella sanot ei.

Useimmat valmistelevat vain ensimmäisen luvun, ja siksi he häviävät. Ilman ankkuria avaat epämääräisesti ja annat toisen osapuolen asettaa haarukan. Ilman kipurajaa suostut johonkin, mitä kadehdit, ja katkeruus myrkyttää työsuhteen kuukausiksi.

Tässä konkreettinen esimerkki. Pyydät palkankorotusta, joka vastaisi tehtäväsi markkinahintaa. Tavoitteesi on 70 000. Ankkurisi voisi olla 74 000, koska voit tulla alas 70 000:een ja tuntea silti voittaneesi. Kipurajasi on 65 000: sen alle et suostuisi, vaan etsisit mieluummin toista työtä.

Näiden kirjoittaminen muistiin on tärkeämpää kuin luuletkaan. Neuvotteluhuoneessa, paineen alla, toisella kielellä muistisi ei ole luotettava. Paperilappu, jossa on kolme lukua, on käsikirjoitus, jota et voi unohtaa.

Näin avaat ankkurilla pyynnön sijaan

Ankkuri on neuvottelun tehokkain yksittäinen siirto, ja se on myös se, jonka kielenoppijat jättävät väliin, koska se tuntuu epäkohteliaalta. Täsmällisellä luvulla avaaminen tuntuu hyökkäävältä, jos sinut on kasvatettu epäsuoraksi. Mutta todisteet ovat selvät: ensimmäinen täsmällinen luku, joka neuvottelussa sanotaan, vetää koko keskustelun puoleensa.

Psykologit kutsuvat tätä ankkurointivaikutukseksi. Kun luku on pöydällä, molemmat osapuolet pitävät sitä tiedostamattaan viitekohtana, vaikka tietäisivät, ettei se ole neutraali. Neuvottelun ankkurointia koskevat tutkimukset osoittavat, että jopa järjettömät ankkurit siirtävät lopputuloksia, koska vastatarjous tehdään suhteessa ankkuriin eikä suhteessa markkinaan.

Englanniksi et tarvitse hienoa lausetta ankkuroidaksesi. Tarvitset yhden selkeän, rauhallisen lauseen. "Based on the market for this role, I'm looking for 74,000." Koko siirto on siinä. Ilmaisu "based on" tekee kohteliaan työn: se saa luvun kuulostamaan taustatyöhön perustuvalta faktalta eikä vaatimukselta.

Älä pyydä anteeksi äläkä pehmennä lukua sanoilla "maybe" tai "around". Ankkuri toimii vain, jos se on täsmällinen. "Around 70 or so" ei ole ankkuri, vaan kutsu tulla puhutuksi alas.

Fraasit, joiden avulla painostat kuulostamatta töykeältä

Kun ankkuri on asetettu, neuvottelusta tulee sarja pieniä työnnyksiä ja myönnytyksiä. Taito on työntää vastaan vahingoittamatta suhdetta, mikä on englanniksi vaikeampaa, koska erimielisyyden kieli voi kuulostaa tylyltä.

Ratkaisu on pehmeä kehystäminen. Et muuta sitä, mitä sanot, vaan muutat käärettä sen ympärillä. Kolme mallia kattaa useimmat tilanteet.

Ensimmäinen on "if, then" -vaihtokauppa. Älä koskaan anna mitään ilmaiseksi. "If I take on the extra project, then I'd want the title change to go with it." Tämä fraasi tekee kaksi asiaa: se suojaa asemaasi ja kuulostaa yhteistyöhaluiselta eikä taistelev alta.

Toinen on "help me understand" -tiedustelu. Kun toinen osapuoli tekee matalan tarjouksen, vastusta halua hylätä se suoraan. Sen sijaan: "Help me understand how you arrived at that number." Tämä pakottaa heidät perustelemaan kantansa, mikä yleensä heikentää sitä, ja pitää sinut rauhallisena heidän puhuessaan.

Kolmas on nimetty tauko. "That's lower than I expected, so let me think about it." Tämä ostaa sinulle aikaa ja viestii kohteliaasti, ettei tarjous riitä. Hiljaisuus tämän lauseen jälkeen tekee enemmän työtä kuin mikään väittely.

Nämä fraasit ovat tarpeeksi yksinkertaisia B1-tason puhujalle, ja se on juuri pointti. Neuvotteluenglanti ei ole edistynyttä englantia. Se on pieni joukko uudelleenkäytettäviä kehyksiä, joita toistetaan rauhallisesti paineen alla. Jos haluat harjoitella ne automaattisiksi, AI-pohjainen englannin keskusteluharjoitus voi käydä vaihdon läpi niin monta kertaa kuin tarvitset, ja ohjaaja näyttelee toista osapuolta.

Miksi hiljaisuus on vahvin työkalusi

Kun olet sanonut ankkurisi, lopeta puhuminen. Tämä on vaikein opittava taito, ja se on vaikeampaa toisella kielellä, koska hiljaisuus kielessä, jota et puhu sujuvasti, tuntuu epäonnistumiselta. Vaistosi käskee täyttää aukon, selittää uudelleen, perustella, pehmentää. Jokainen lisäämäsi sana heikentää ankkuria.

Hiljaisuus on epämukavaa myös toiselle osapuolelle, ja yleensä hän täyttää sen. Usein hän täyttää sen parantamalla tarjoustaan. Neuvottelu on pohjimmiltaan testi siitä, kumpi kestää hiljaisuutta pidempään, ja se, joka puhuu ensimmäisenä sen jälkeen, kun luku on pöydällä, yleensä myöntyy johonkin.

Siksi kolme lukua ovat niin tärkeitä. Jos tiedät kipurajasi, voit istua hiljaisuudessa panikoimatta. Et ole tuuliajolla, vaan odotat. Laske mielessäsi viiteen. Laske kymmeneen, jos pystyt. Anna heidän puhua.

Tämän harjoitteleminen englanniksi on epämukavaa, koska hiljaisuus tuntuu kielivirheeltä eikä taktiikalta. Mutta se on sama taito kaikilla kielillä. Henkilöllä, joka pystyy sanomaan luvun ja sitten yksinkertaisesti odottamaan, on etu, johon mikään sanavarasto ei yllä.

Tässä useimmat sanastosovellukset lakkaavat olemasta hyödyllisiä. Ne opettavat sinulle sanoja, mutta neuvottelun ratkaisee ajoitus ja paine, ei sanasto. Apua on työkalusta, joka vie sinut itse keskusteluun, jossa voit tuntea hiljaisuuden ja oppia pitämään sen. Tutoro pyörittää neuvotteluskenaarioita elävänä keskusteluna eikä fraasilistana, mikä on lähempänä todellista taitoa.

Näin harjoittelet keskustelun ennen kuin se tapahtuu

Kukaan ei kävele neuvotteluun kylmiltään. Parhaat neuvottelijat harjoittelevat, ja he harjoittelevat ääneen, koska neuvottelu on puhuttu taito, ei kirjoitettu. Fraasilistan lukeminen ei ole harjoittelua. Niiden sanominen, toisen osapuolen vastaväitteen kuuleminen ja siihen reaaliajassa vastaaminen on harjoittelua.

Tässä yksinkertainen harjoitusmenetelmä. Kirjoita kolme lukua muistiin. Kirjoita avauslauseesi ja kolme pehmeän kehystämisen fraasiasi. Käy sitten keskustelu läpi ääneen näytellen molempia osapuolia. Kun toinen osapuoli vastustaa, vastaa tiedustelulla. Kun hän vaikenee, pidä hiljaisuus. Tee tämä kolme kertaa.

Yksin harjoittelun heikkous on se, että tiedät, mitä toinen osapuoli sanoo, koska kirjoitit sen itse. Todellinen neuvottelu heittää vastaan vastaväitteitä, joita et odottanut, ja juuri odottamattomaan vastaaminen on se, mitä englannin taitosi tarvitsee selviytyäkseen. Tämän aukon täyttää keskustelukumppani, ja se on aukko, jota useimmat kielenoppijat eivät koskaan sulje, koska heillä ei ole ketään, jonka kanssa harjoitella.

Jos sinulla ei ole ketään, jonka kanssa harjoitella, AI-ohjaaja voi näytellä pöydän toista puolta. Tutoro käy koko neuvottelun läpi keskusteluna, jossa ohjaaja vastaa siihen, mitä sanot, eikä seuraa käsikirjoitusta, joten heikot fraasisi nousevat esiin ja niitä harjoitellaan uudelleen erikseen. Se sopii oppijoille, jotka jo osaavat jonkin verran englantia ja tarvitsevat paineen alla harjoittelua, ei täysin aloittelijoille, eikä se korvaa omien lukujesi ymmärtämistä ennen aloittamista.

Tämän artikkelin fraasit eivät ole vaikea osa. Voit oppia ne yhdessä iltapäivässä. Vaikea osa on pitää ankkurisi, istua hiljaisuudessa ja vastata vastaväitteeseen, jota et odottanut, kaikki kielellä, joka ei ole äidinkielesi. Se tulee vain tekemällä, ääneen, useammin kuin kerran.

Mitä tehdä, kun vastaus on ei

Joskus neuvottelu epäonnistuu, eikä se ole kielellinen epäonnistuminen. "Ei" on usein pidemmän neuvottelun avaussiirto eikä sen loppu. Taito on siinä, mitä teet seuraavaksi.

Ensinnäkin, älä hyväksy tai hylkää heti. Käytä nimettyä taukoa: "I understand, let me think about how to respond to that." Tämä pitää keskustelun elossa ja antaa sinulle aikaa. Toiseksi, kysy yksi kysymys rajoitteesta. "Is the salary the issue, or is it the timing?" Hyvin usein "ei" koskee jotain korjattavissa olevaa, etkä voi korjata sitä, jos et tiedä, mikä se on.

Kolmanneksi, ja tämän useimmat jättävät huomaamatta, kysy mikä muuttaisi vastauksen. "What would need to be true for this to work?" Tämä muuttaa hylkäyksen ehdoksi, ja ehdot voi täyttää. Vaikka tämä neuvottelu epäonnistuisi, tuo kysymys kertoo sinulle tarkalleen, mitä kohti rakentaa seuraavaa varten.

Kysymyksen kanssa poistuminen ei ole häviämistä. Tiedon kanssa poistuminen on hidasta voittamista. Vaihtoehtoja koskeva neuvottelututkimus osoittaa, että voimasi tulee kipurajavaihtoehdostasi, ei sanoistasi, minkä vuoksi kolmas kirjoittamasi luku on tärkeämpi kuin mikään tämän artikkelin fraasi.