איך לנהל משא ומתן באנגלית בעבודה: ביטויים וטקטיקות שבאמת עובדים

למה משא ומתן באנגלית נכשל עוד לפני שמישהו מדבר

רוב האנשים חושבים שמשא ומתן הוא קרב של מילים. הם מאמינים שהמנצח הוא זה עם התגובה הכי חכמה, הניסוח הכי חלק, אוצר המילים הכי גדול. האמונה הזאת היא הסיבה לכך שכל כך הרבה משאים ומתנים נכשלים, והיא נכשלת הכי חזק אצל אנשים שעושים את זה בשפה שנייה.

המציאות היא שרוב התוצאות של משא ומתן נקבעות עוד לפני שהפגישה מתחילה. מחקרים על משא ומתן על שכר מראים באופן עקבי שהגורם היחיד הגדול ביותר הוא אם אתם בכלל מציגים בקשה ספציפית ומגובה בנתונים, ולא כמה אלגנטית אתם מנסחים אותה. אנשים שמציינים מספר, כל מספר, מצליחים יותר מאנשים שמבקשים "משהו הוגן".

זו חדשות טובות אם אתם מנהלים משא ומתן באנגלית וחוששים שהאנגלית שלכם לא מספיק טובה. השפה היא לא המכשול. ההכנה היא המכשול. אדם עם אנגלית ברמה B1 ועוגן ברור ינצח אדם עם אנגלית ברמה C2 ובלי תוכנית, כמעט בכל פעם.

אז השינוי הראשון הוא להפסיק להתייחס לזה כמבחן דיבור ולהתחיל להתייחס לזה כבעיית תכנון. הביטויים מגיעים אחר כך, והם פשוטים יותר ממה שאתם חוששים.

הכינו שלושה מספרים לפני שאתם נכנסים

לפני כל משא ומתן בעבודה באנגלית, רשמו שלושה מספרים. הראשון הוא היעד שלכם: מה שאתם באמת רוצים. השני הוא העוגן שלכם: המספר שאיתו תפתחו, ושהוא צריך להיות קצת מעל היעד. השלישי הוא נקודת הוויתור שלכם: המספר שמתחתיו תגידו לא.

רוב האנשים מכינים רק את המספר הראשון, וזו הסיבה שהם מפסידים. בלי עוגן, אתם פותחים בצורה מעורפלת ונותנים לצד השני לקבוע את הטווח. בלי נקודת ויתור, אתם מסכימים למשהו שאתם מתנגדים לו, והטינה הזאת מרעילה את יחסי העבודה למשך חודשים.

הנה דוגמה קונקרטית. אתם מבקשים העלאה שתואמת את שכר השוק לתפקיד שלכם. היעד שלכם הוא 70,000. העוגן שלכם יכול להיות 74,000, כי אתם יכולים לוותר עד 70,000 ועדיין להרגיש שניצחתם. נקודת הוויתור שלכם היא 65,000: מתחת לזה, תעדיפו לחפש עבודה אחרת מאשר להסכים.

לרשום את זה על דף חשוב יותר ממה שאתם חושבים. בחדר, תחת לחץ, בשפה שנייה, הזיכרון שלכם לא אמין. דף עם שלושה מספרים הוא תסריט שאי אפשר לשכוח.

איך לפתוח עם עוגן במקום עם בקשה

העוגן הוא המהלך הבודד החזק ביותר במשא ומתן, והוא גם זה שלומדים מדלגים עליו כי הוא מרגיש לא מנומס. לפתוח עם מספר ספציפי מרגיש תוקפני אם חינכו אתכם להיות עקיפים. אבל הראיות ברורות: המספר הספציפי הראשון שנאמר במשא ומתן גורר את כל השיחה לעברו.

פסיכולוגים קוראים לזה אפקט העיגון. ברגע שמספר נמצא על השולחן, שני הצדדים מתייחסים אליו באופן לא מודע כאל נקודת הייחוס, גם כשהם יודעים שהוא לא ניטרלי. מחקרים על עיגון במשא ומתן מראים שאפילו עוגנים אבסורדיים מזיזים את התוצאה הסופית, כי ההצעה הנגדית נבנית ביחס לעוגן ולא ביחס לשוק.

באנגלית, אתם לא צריכים משפט מפואר כדי לעגן. אתם צריכים שורה אחת ברורה ורגועה. "Based on the market for this role, I'm looking for 74,000." זה כל המהלך. המילה "based on" עושה את העבודה המנומסת: היא גורמת למספר להישמע כמו עובדה מבוססת מחקר ולא כמו דרישה.

אל תתנצלו, ואל תרככו את המספר עם "maybe" או "around". העוגן עובד רק אם הוא ספציפי. "Around 70 or so" הוא לא עוגן, הוא הזמנה להוריד אתכם במחיר.

הביטויים שמאפשרים לכם לדחוף בלי להישמע גסי רוח

ברגע שהעוגן מונח, המשא ומתן הופך לרצף של דחיפות קטנות וויתורים. המיומנות היא לדחוף בלי לפגוע בקשר, וזה קשה יותר באנגלית כי השפה של אי-הסכמה יכולה להישמע בוטה.

הפתרון הוא מסגור מרוכך. אתם לא משנים את מה שאתם אומרים, אתם משנים את העטיפה סביבו. שלוש תבניות מכסות את רוב המצבים.

ראשית, עסקת ה"אם, אז". לעולם אל תיתנו משהו בחינם. "If I take on the extra project, then I'd want the title change to go with it." המשפט הזה עושה שני תפקידים: הוא מגן על העמדה שלכם והוא נשמע שיתופי ולא לוחמני.

שנית, בדיקת ה"help me understand". כשהצד השני מציע הצעה נמוכה, התנגדו לדחף לדחות אותה על הסף. במקום זה: "Help me understand how you arrived at that number." זה מכריח אותם להצדיק את העמדה שלהם, מה שבדרך כלל מחליש אותה, וזה שומר עליכם רגועים בזמן שהם מדברים.

שלישית, ההשהיה המתויגת. "That's lower than I expected, so let me think about it." זה קונה לכם זמן ומסמן, בנימוס, שההצעה לא מספיק טובה. השקט שאחרי השורה הזאת עושה יותר עבודה מכל ויכוח.

הביטויים האלה פשוטים מספיק לדובר ברמת B1, וזו בדיוק הנקודה. אנגלית למשא ומתן היא לא אנגלית מתקדמת. זה סט קטן של תבניות לשימוש חוזר, שנאמרות ברוגע תחת לחץ. אם אתם רוצים לתרגל אותן עד שהן יוצאות באופן אוטומטי, מפגש תרגול שיחה באנגלית עם AI יכול להעביר אתכם דרך ההחלפה הזאת כמה פעמים שתצטרכו, כשהמורה משחק את הצד השני.

למה שקט הוא הכלי החזק ביותר שלכם

אחרי שאמרתם את העוגן, תפסיקו לדבר. זו המיומנות הכי קשה ללמוד, והיא קשה יותר בשפה שנייה, כי שקט בשפה שאתם לא שוטפים בה מרגיש כמו כישלון. האינסטינקט שלכם הוא למלא את החלל, להסביר שוב, להצדיק, לרכך. כל מילה שאתם מוסיפים מחלישה את העוגן.

שקט הוא לא נוח גם לצד השני, והוא בדרך כלל ימלא אותו. לעתים קרובות הוא ימלא אותו בשיפור ההצעה שלו. משא ומתן הוא, בבסיסו, מבחן של מי יכול לסבול את השקט יותר זמן, והאדם שמדבר ראשון אחרי שמספר נמצא על השולחן בדרך כלל מוותר על משהו.

זו הסיבה ששלושת המספרים כל כך חשובים. אם אתם יודעים את נקודת הוויתור שלכם, אתם יכולים לשבת בשקט בלי פאניקה. אתם לא תועים, אתם מחכים. ספרו עד חמש בראש. ספרו עד עשר אם אתם מצליחים. תנו להם לדבר.

לתרגל את זה באנגלית זה לא נוח, כי שקט מרגיש כמו כשלון לשוני ולא כמו טקטיקה. אבל זו אותה מיומנות בכל שפה. האדם שיכול להצהיר מספר ואז פשוט לחכות נהנה מיתרון ששום כמות של אוצר מילים לא משתווה לו.

כאן רוב אפליקציות אוצר המילים מפסיקות להיות שימושיות. הן מלמדות אתכם מילים, אבל משא ומתן נקבע על ידי תזמון ולחץ, לא על ידי לקסיקון. מה שעוזר הוא כלי שמכניס אתכם לתוך השיחה עצמה, שם אתם יכולים להרגיש את השקט וללמוד להחזיק בו. Tutoro מריץ תרחישי משא ומתן כשיחה חיה ולא כרשימת ביטויים, וזה קרוב יותר למיומנות האמיתית.

איך לתרגל את השיחה לפני שהיא קורית

אף אחד לא נכנס למשא ומתן קר. המנהלים הטובים ביותר מתאמנים, והם מתאמנים בקול רם, כי משא ומתן הוא מיומנות דיבור, לא כתיבה. לקרוא רשימת ביטויים זה לא תרגול. להגיד אותם, לשמוע את ההתנגדות של הצד השני ולהגיב בזמן אמת, זה תרגול.

הנה שיטת חזרות פשוטה. רשמו את שלושת המספרים. רשמו את שורת הפתיחה ואת שלושת ביטויי המסגור המרוכך. אחר כך הריצו את השיחה בקול רם, כשאתם משחקים את שני הצדדים. כשהצד השני מתנגד, הגיבו עם הבדיקה. כשהם משתתקים, החזיקו בשקט. עשו את זה שלוש פעמים.

החולשה של חזרות לבד היא שאתם יודעים מה הצד השני יגיד, כי אתם כתבתם את זה. משא ומתן אמיתי זורק עליכם התנגדויות שלא ציפיתם להן, ולהגיב למשהו לא צפוי זה בדיוק מה שהאנגלית שלכם צריכה כדי לשרוד. זה הפער ששותף שיחה ממלא, וזה הפער שרוב הלומדים אף פעם לא סוגרים כי אין להם עם מי לתרגל.

אם אין לכם עם מי לעשות חזרות, מורה AI יכול לשחק את הצד השני של השולחן. Tutoro מריץ את כל המשא ומתן בתוך שיחה, עם מורה שמגיב למה שאתם אומרים ולא הולך לפי תסריט, כך שהביטויים החלשים שלכם עולים לפני השטח ומתורגלים שוב בנפרד. זה מתאים ללומדים שכבר יודעים קצת אנגלית וצריכים תרגול תחת לחץ, לא למתחילים מוחלטים, וזה לא תחליף להבנה של המספרים שלכם לפני שמתחילים.

הביטויים במאמר הזה הם לא החלק הקשה. אתם יכולים ללמוד אותם אחר הצהריים אחד. החלק הקשה הוא להחזיק את העוגן, לשבת בשקט ולהגיב להתנגדות שלא ציפיתם לה, והכול בשפה שהיא לא הראשונה שלכם. זה מגיע רק מעשייה, בקול רם, יותר מפעם אחת.

מה לעשות כשהתשובה היא לא

לפעמים המשא ומתן נכשל, וזה לא כשלון לשוני. "לא" הוא לעתים קרובות מהלך הפתיחה של משא ומתן ארוך יותר ולא סופו. המיומנות היא מה שאתם עושים אחר כך.

ראשית, אל תקבלו ואל תדחו מיד. השתמשו בהשהיה המתויגת: "I understand, let me think about how to respond to that." זה משאיר את השיחה בחיים ונותן לכם זמן. שנית, שאלו שאלה אחת על המגבלה. "Is the salary the issue, or is it the timing?" לעתים קרובות מאוד ה"לא" נוגע למשהו שאפשר לתקן, ואתם לא יכולים לתקן אותו אם אתם לא יודעים מה הוא.

שלישית, וזה מה שרוב האנשים מפספסים, שאלו מה היה משנה את התשובה. "What would need to be true for this to work?" זה הופך דחייה לתנאי, ותנאים אפשר למלא. גם אם המשא ומתן הזה נכשל, השאלה הזאת אומרת לכם בדיוק לקראת מה לבנות בפעם הבאה.

ללכת משם עם שאלה זה לא להפסיד. ללכת משם עם מידע זה לנצח לאט. מחקר על משא ומתן ואלטרנטיבות מראה שהכוח שלכם מגיע מאפשרות הוויתור שלכם, לא מהמילים שלכם, ולכן המספר השלישי שרשמתם חשוב יותר מכל ביטוי במאמר הזה.