Cara Negosiasi dalam Bahasa Inggris di Kantor: Frasa dan Taktik yang Benar-Benar Berhasil

Kenapa negosiasi dalam bahasa Inggris di kantor gagal sebelum siapa pun bicara

Kebanyakan orang mengira negosiasi adalah pertarungan kata-kata. Mereka percaya pemenangnya adalah orang dengan bantahan paling cerdas, susunan kalimat paling mulus, kosakata paling luas. Keyakinan itulah yang membuat banyak negosiasi gagal, dan kegagalannya paling terasa bagi orang yang melakukannya dalam bahasa kedua.

Kenyataannya, sebagian besar hasil negosiasi sudah ditentukan sebelum rapat dimulai. Riset tentang negosiasi gaji secara konsisten menunjukkan bahwa faktor terbesar bukanlah seberapa elegan Anda menyusun kalimat, melainkan apakah Anda mengajukan permintaan yang spesifik dan berbasis data. Orang yang menyebut angka, angka apa pun, hasilnya lebih baik daripada orang yang meminta "yang wajar saja."

Ini kabar baik jika Anda bernegosiasi dalam bahasa Inggris dan khawatir kemampuan bahasa Inggris Anda kurang. Bahasanya bukan penghalang. Persiapanlah penghalangnya. Orang dengan bahasa Inggris level B1 dan patokan yang jelas akan mengalahkan orang dengan bahasa Inggris level C2 tanpa rencana, hampir selalu.

Jadi pergeseran pertama adalah berhenti menganggap ini sebagai ujian berbicara dan mulai menganggapnya sebagai masalah perencanaan. Frasanya menyusul kemudian, dan jauh lebih sederhana daripada yang Anda takutkan.

Siapkan tiga angka sebelum Anda masuk ruangan

Sebelum negosiasi apa pun di kantor dalam bahasa Inggris, tuliskan tiga angka. Pertama, target Anda: apa yang sebenarnya Anda inginkan. Kedua, patokan Anda: angka yang akan Anda sebut lebih dulu, yang sebaiknya sedikit di atas target. Ketiga, titik mundur Anda: angka yang jika di bawahnya Anda akan menolak.

Kebanyakan orang hanya menyiapkan angka pertama, itulah sebabnya mereka kalah. Tanpa patokan, Anda membuka dengan kabur dan membiarkan pihak lain menentukan rentangnya. Tanpa titik mundur, Anda menyetujui sesuatu yang membuat Anda kesal, dan rasa kesal itu merusak hubungan kerja selama berbulan-bulan.

Ini contoh konkretnya. Anda meminta kenaikan gaji agar setara dengan tarif pasar untuk posisi Anda. Target Anda 70.000. Patokan Anda mungkin 74.000, karena Anda bisa mundur ke 70.000 dan tetap merasa menang. Titik mundur Anda 65.000: di bawah itu, Anda lebih memilih mencari pekerjaan lain daripada menerima.

Menuliskannya jauh lebih penting daripada yang Anda kira. Di dalam ruangan, di bawah tekanan, dalam bahasa kedua, ingatan Anda tidak bisa diandalkan. Selembar kertas berisi tiga angka adalah naskah yang tidak mungkin Anda lupakan.

Cara membuka dengan patokan, bukan permintaan

Patokan adalah satu langkah paling kuat dalam negosiasi, dan juga langkah yang paling sering dilewatkan pelajar karena terasa tidak sopan. Membuka dengan angka spesifik terasa agresif jika Anda dibesarkan untuk bersikap tidak langsung. Tapi buktinya jelas: angka spesifik pertama yang diucapkan dalam negosiasi akan menyeret seluruh percakapan ke arahnya.

Psikolog menyebutnya efek jangkar. Begitu sebuah angka ada di meja, kedua pihak tanpa sadar memperlakukannya sebagai titik acuan, bahkan ketika mereka tahu angka itu tidak netral. Studi tentang efek jangkar dalam negosiasi menunjukkan bahwa bahkan patokan yang terkesan tidak masuk akal menggeser hasil akhir, karena tawaran balasan dibuat relatif terhadap patokan itu, bukan relatif terhadap harga pasar.

Dalam bahasa Inggris, Anda tidak perlu kalimat yang rumit untuk memasang patokan. Anda hanya perlu satu kalimat yang jelas dan tenang. "Based on the market for this role, I'm looking for 74,000." Itu seluruh langkahnya. Frasa "based on" yang melakukan tugas kesopanan: membuat angka itu terdengar seperti fakta hasil riset, bukan tuntutan.

Jangan minta maaf, dan jangan melemahkan angkanya dengan "maybe" atau "around." Patokan hanya bekerja jika spesifik. "Around 70 or so" bukan patokan; itu undangan untuk ditawar turun.

Frasa yang membuat Anda bisa menekan tanpa terdengar kasar

Setelah patokan terpasang, negosiasi menjadi rangkaian dorongan dan konsesi kecil. Keterampilannya adalah menekan balik tanpa merusak hubungan, dan ini lebih sulit dalam bahasa Inggris karena bahasa untuk menyatakan ketidaksetujuan bisa terdengar blak-blakan.

Solusinya adalah pembingkaian halus. Anda tidak mengubah isi ucapan Anda, hanya mengubah bungkusnya. Tiga pola sudah cukup untuk hampir semua situasi.

Pertama, pola tukar "if, then." Jangan pernah memberi sesuatu tanpa imbalan. "If I take on the extra project, then I'd want the title change to go with it." Frasa ini melakukan dua tugas sekaligus: melindungi posisi Anda dan terdengar kolaboratif, bukan menyerang.

Kedua, pola penyelidikan "help me understand." Ketika pihak lain memberi tawaran rendah, tahan dorongan untuk langsung menolaknya. Sebagai gantinya: "Help me understand how you arrived at that number." Ini memaksa mereka membenarkan posisinya, yang biasanya justru melemahkannya, dan membuat Anda tetap tenang sementara mereka bicara.

Ketiga, jeda berlabel. "That's lower than I expected, so let me think about it." Ini membeli waktu untuk Anda dan memberi sinyal, dengan sopan, bahwa tawaran itu belum cukup baik. Keheningan setelah kalimat ini bekerja lebih keras daripada argumen apa pun.

Frasa-frasa ini cukup sederhana untuk penutur level B1, dan itulah intinya. Bahasa Inggris untuk negosiasi bukan bahasa Inggris tingkat lanjut. Ini sekumpulan kecil kerangka yang bisa dipakai berulang, diucapkan dengan tenang di bawah tekanan. Jika Anda ingin melatihnya sampai keluar otomatis, sesi latihan percakapan bahasa Inggris dengan AI bisa menjalankan Anda melalui percakapan itu sebanyak yang Anda butuhkan, dengan tutor yang berperan sebagai pihak lawan.

Kenapa diam adalah senjata terkuat Anda

Setelah Anda menyebut patokan, berhenti bicara. Ini keterampilan yang paling sulit dipelajari, dan lebih sulit lagi dalam bahasa kedua, karena diam dalam bahasa yang belum Anda kuasai terasa seperti kegagalan. Naluri Anda mendorong untuk mengisi celah, menjelaskan lagi, membenarkan, melunakkan. Setiap kata yang Anda tambahkan melemahkan patokan.

Diam juga tidak nyaman bagi pihak lain, dan biasanya mereka yang akan mengisinya. Sering kali mereka mengisinya dengan memperbaiki tawaran. Negosiasi pada intinya adalah ujian siapa yang bisa menahan keheningan lebih lama, dan orang yang bicara lebih dulu setelah sebuah angka ada di meja biasanya memberikan konsesi.

Inilah kenapa tiga angka itu begitu penting. Jika Anda tahu titik mundur Anda, Anda bisa duduk dalam keheningan tanpa panik. Anda tidak terombang-ambing; Anda sedang menunggu. Hitung sampai lima dalam hati. Hitung sampai sepuluh kalau sanggup. Biarkan mereka bicara.

Melatih ini dalam bahasa Inggris memang tidak nyaman, karena diam terasa seperti kegagalan berbahasa, bukan taktik. Tapi ini keterampilan yang sama di bahasa mana pun. Orang yang bisa menyebut angka lalu sekadar menunggu punya keunggulan yang tidak bisa disamai kosakata sebanyak apa pun.

Di titik inilah kebanyakan aplikasi kosakata berhenti berguna. Mereka mengajarkan kata, tapi negosiasi ditentukan oleh waktu dan tekanan, bukan oleh daftar kata. Yang membantu adalah alat yang menempatkan Anda di dalam percakapan itu sendiri, tempat Anda bisa merasakan keheningan dan belajar menahannya. Tutoro menjalankan skenario negosiasi sebagai percakapan langsung, bukan sebagai daftar frasa, dan itu jauh lebih dekat ke keterampilan yang sebenarnya.

Cara melatih percakapan sebelum benar-benar terjadi

Tidak ada orang yang masuk ke negosiasi tanpa persiapan. Negosiator terbaik berlatih, dan mereka berlatih dengan suara, karena negosiasi adalah keterampilan lisan, bukan tulisan. Membaca daftar frasa bukan latihan. Mengucapkannya, mendengar bantahan pihak lain, dan merespons secara langsung itulah latihan.

Ini metode latihan yang sederhana. Tuliskan tiga angka itu. Tuliskan kalimat pembuka Anda dan tiga frasa pembingkaian halus Anda. Lalu jalankan percakapan itu dengan suara, memainkan kedua peran. Ketika pihak lain membantah, respons dengan pola penyelidikan. Ketika mereka diam, tahan keheningannya. Lakukan tiga kali.

Kelemahan latihan sendirian adalah Anda sudah tahu apa yang akan dikatakan pihak lain, karena Anda sendiri yang menuliskannya. Negosiasi nyata melempar bantahan yang tidak Anda duga, dan merespons hal yang tidak terduga justru yang paling dibutuhkan bahasa Inggris Anda untuk bertahan. Di situlah peran lawan bicara, dan itulah celah yang tidak pernah ditutup kebanyakan pelajar karena mereka tidak punya siapa pun untuk berlatih.

Jika Anda tidak punya siapa pun untuk berlatih, tutor AI bisa memainkan peran pihak lawan di meja. Tutoro menjalankan seluruh negosiasi di dalam sebuah percakapan, dengan tutor yang merespons apa yang Anda katakan alih-alih mengikuti naskah, sehingga frasa lemah Anda muncul ke permukaan dan dilatih ulang secara khusus. Ini cocok untuk pelajar yang sudah punya dasar bahasa Inggris dan butuh latihan di bawah tekanan, bukan untuk pemula total, dan ini bukan pengganti pemahaman angka-angka Anda sendiri sebelum mulai.

Frasa-frasa di artikel ini bukan bagian yang sulit. Anda bisa mempelajarinya dalam satu sore. Bagian yang sulit adalah mempertahankan patokan Anda, duduk dalam keheningan, dan merespons bantahan yang tidak Anda duga, semuanya dalam bahasa yang bukan bahasa pertama Anda. Itu hanya datang dari melakukannya, dengan suara, lebih dari sekali.

Apa yang harus dilakukan ketika jawabannya tidak

Kadang negosiasi gagal, dan itu bukan kegagalan bahasa. Jawaban "tidak" sering kali merupakan langkah pembuka dari negosiasi yang lebih panjang, bukan akhirnya. Keterampilannya terletak pada apa yang Anda lakukan setelahnya.

Pertama, jangan langsung menerima atau menolak. Gunakan jeda berlabel: "I understand, let me think about how to respond to that." Ini menjaga percakapan tetap hidup dan memberi Anda waktu. Kedua, ajukan satu pertanyaan tentang kendalanya. "Is the salary the issue, or is it the timing?" Sering kali jawaban "tidak" itu soal sesuatu yang bisa diperbaiki, dan Anda tidak bisa memperbaikinya kalau tidak tahu apa masalahnya.

Ketiga, dan ini yang paling sering dilewatkan orang, tanyakan apa yang bisa mengubah jawabannya. "What would need to be true for this to work?" Ini mengubah penolakan menjadi syarat bersyarat, dan syarat bisa dipenuhi. Bahkan jika negosiasi ini gagal, pertanyaan itu memberi tahu Anda persis apa yang harus dibangun untuk negosiasi berikutnya.

Pulang dengan membawa pertanyaan bukan berarti kalah. Pulang dengan membawa informasi berarti menang secara perlahan. Riset negosiasi tentang alternatif menunjukkan bahwa kekuatan Anda berasal dari opsi titik mundur Anda, bukan dari kata-kata Anda, itulah sebabnya angka ketiga yang Anda tulis jauh lebih penting daripada frasa mana pun di artikel ini.