Ako vyjednávať v angličtine v práci: frázy a taktiky, ktoré naozaj fungujú

Prečo vyjednávanie v angličtine zlyhá skôr, než niekto prehovorí

Väčšina ľudí si myslí, že vyjednávanie je slovná bitka. Veria, že vyhráva ten, kto má najbystrejšiu odpoveď, najhladšiu formuláciu a najväčšiu slovnú zásobu. Práve toto presvedčenie je dôvodom, prečo toľko vyjednávaní zlyhá, a najtvrdšie to platí pre ľudí, ktorí to robia v druhom jazyku.

Realita je taká, že väčšina výsledkov vyjednávania sa rozhodne ešte pred začiatkom stretnutia. Výskum vyjednávania o plate opakovane ukazuje, že najdôležitejším faktorom je, či vôbec vyslovíte konkrétnu, podloženú požiadavku, a nie to, ako elegantne ju sformulujete. Ľudia, ktorí pomenujú číslo, akékoľvek číslo, dopadnú lepšie než tí, ktorí žiadajú „niečo férové“.

To je dobrá správa, ak vyjednávate v angličtine a bojíte sa, že vaša angličtina nestačí. Jazyk nie je prekážkou. Prekážkou je príprava. Človek s angličtinou na úrovni B1 a jasným anchorom porazí človeka s angličtinou na úrovni C2 a bez plánu, takmer vždy.

Prvým posunom teda je prestať to brať ako test z rozprávania a začať to brať ako plánovací problém. Frázy prídu neskôr a sú jednoduchšie, než sa obávate.

Pripravte si tri čísla, kým vojdete do miestnosti

Pred každým vyjednávaním v práci v angličtine si napíšte tri čísla. Prvé je váš cieľ: to, čo naozaj chcete. Druhé je váš anchor: číslo, ktorým rozhovor otvoríte a ktoré by malo byť mierne nad vaším cieľom. Tretie je bod, v ktorom odchádzate: číslo, pod ktoré nepôjdete.

Väčšina ľudí si pripraví len prvé číslo, a preto prehráva. Bez anchora otvoríte rozhovor vágně a necháte druhú stranu určiť rozsah. Bez bodu odchodu súhlasíte s niečím, čo vás bude mrzieť, a tá zatrpknutosť otravuje pracovný vzťah celé mesiace.

Tu je konkrétny príklad. Žiadate o zvýšenie platu, aby zodpovedal trhovej sadzbe pre vašu pozíciu. Váš cieľ je 70 000. Váš anchor môže byť 74 000, pretože môžete ustúpiť na 70 000 a stále mať pocit, že ste vyhrali. Váš bod odchodu je 65 000: pod ním by ste radšej hľadali inú prácu, než aby ste to prijali.

Zapísať si tieto čísla je dôležitejšie, než si myslíte. V miestnosti, pod tlakom, v druhom jazyku, vaša pamäť nie je spoľahlivá. Papier s tromi číslami je scenár, na ktorý nemôžete zabudnúť.

Ako otvoriť rozhovor anchorom namiesto požiadavky

Anchor je najsilnejší jednotlivý ťah vo vyjednávaní a zároveň ten, ktorý študenti vynechávajú, pretože pôsobí nezdvorilo. Otvoriť rozhovor konkrétnym číslom pôsobí agresívne, ak vás vychovali k nepriamosti. Dôkazy sú však jasné: prvé konkrétne číslo vyslovené vo vyjednávaní ťahá celý rozhovor smerom k sebe.

Psychológovia to nazývajú efekt anchora. Keď je číslo na stole, obe strany ho podvedome berú ako referenčný bod, aj keď vedia, že nie je neutrálne. štúdie o anchore vo vyjednávaní ukazujú, že aj absurdné anchory posúvajú konečné výsledky, pretože protinávrh sa robí vo vzťahu k anchoru, a nie vo vzťahu k trhu.

V angličtine nepotrebujete na anchor žiadnu ozdobnú vetu. Potrebujete jednu jasnú, pokojnú vetu. „Based on the market for this role, I'm looking for 74,000.“ To je celý ťah. Slová „based on“ robia tú zdvorilú prácu: číslo znejú ako podložený fakt, nie ako požiadavka.

Neospravedlňujte sa a nezmäkčujte číslo slovami „maybe“ alebo „around“. Anchor funguje len vtedy, keď je konkrétny. „Around 70 or so“ nie je anchor, je to pozvánka k tomu, aby vás zrazili nižšie.

Frázy, ktoré vám umožnia tlačiť bez toho, aby ste zneli nezdvorilo

Keď je anchor nastavený, vyjednávanie sa mení na sériu malých tlakov a ústupkov. Zručnosťou je tlačiť späť bez poškodenia vzťahu, čo je v angličtine ťažšie, pretože jazyk nesúhlasu môže znieť priamo až ostro.

Riešením je mäkké rámovanie. Nemeníte to, čo hovoríte, meníte obal okolo toho. Tri vzorce pokrývajú väčšinu situácií.

Po prvé, výmena „ak, tak“. Nikdy nedávajte niečo zadarmo. „If I take on the extra project, then I'd want the title change to go with it.“ Táto fráza robí dve veci: chráni vašu pozíciu a znie kooperatívne, nie bojovne.

Po druhé, sonda „help me understand“. Keď druhá strana príde s nízkou ponukou, odolajte nutkaniu rovno ju odmietnuť. Namiesto toho: „Help me understand how you arrived at that number.“ Prinúti ich to obhájiť svoju pozíciu, čo ju zvyčajne oslabí, a vás to udrží v pokoji, kým hovoria.

Po tretie, označená pauza. „That's lower than I expected, so let me think about it.“ To vám kúpi čas a zdvorilo signalizuje, že ponuka nie je dosť dobrá. Ticho po tejto vete urobí viac práce než akýkoľvek argument.

Tieto frázy sú dosť jednoduché aj pre hovoriaceho na úrovni B1, a o to ide. Vyjednávacia angličtina nie je pokročilá angličtina. Je to malá sada opakovane použiteľných vzorcov, ktoré pokojne zopakujete pod tlakom. Ak ich chcete drilovať, kým nevyjdú automaticky, konverzačné cvičenie s AI vás môže previesť tou výmenou toľkokrát, koľkokrát potrebujete, pričom lektor hrá druhú stranu.

Prečo je ticho váš najsilnejší nástroj

Keď vyslovíte svoj anchor, prestaňte hovoriť. Toto je najťažšia zručnosť na naučenie a v druhom jazyku je ešte ťažšia, pretože ticho v jazyku, v ktorom nie ste plynulí, pôsobí ako zlyhanie. Váš inštinkt je vyplniť medzeru, znova vysvetliť, obhájiť sa, zmäkčiť to. Každé slovo, ktoré pridáte, oslabuje anchor.

Ticho je nepríjemné aj pre druhú stranu a tá ho zvyčajne vyplní. Často ho vyplní tým, že zlepší svoju ponuku. Vyjednávanie je v jadre testom toho, kto dokáže ticho zniesť dlhšie, a ten, kto prehovorí prvý po tom, čo je číslo na stole, zvyčajne niečomu ustúpi.

Preto sú tie tri čísla také dôležité. Ak poznáte svoj bod odchodu, môžete sedieť v tichu bez paniky. Nie ste bez orientácie, čakáte. Napočítajte v hlave do päť. Ak dokážete, do desať. Nechajte ich hovoriť.

Nacvičovať to v angličtine je nepríjemné, pretože ticho pôsobí ako jazykové zlyhanie, nie ako taktika. Ale je to tá istá zručnosť v akomkoľvek jazyku. Človek, ktorý dokáže vysloviť číslo a potom jednoducho čakať, má výhodu, ktorú žiadna slovná zásoba nedobehne.

Tu väčšina aplikácií na slovíčka prestáva byť užitočná. Učia vás slová, ale o vyjednávaní rozhoduje načasovanie a tlak, nie lexika. Pomôže nástroj, ktorý vás postaví priamo do rozhovoru, kde môžete cítiť ticho a naučiť sa ho udržať. Tutoro vedie vyjednávacie scenáre ako živý rozhovor, nie ako zoznam fráz, čo je bližšie k skutočnej zručnosti.

Ako si rozhovor nacvičiť skôr, než sa uskutoční

Nikto nevstupuje do vyjednávania naslepo. Najlepší vyjednávači si to nacvičujú a nacvičujú nahlas, pretože vyjednávanie je hovorená zručnosť, nie písaná. Čítať zoznam fráz nie je prax. Vysloviť ich, počuť námietku druhej strany a reagovať v reálnom čase, to je prax.

Tu je jednoduchá metóda nácviku. Napíšte si tri čísla. Napíšte si svoju úvodnú vetu a tri frázy s mäkkým rámovaním. Potom rozhovor preveďte nahlas a hrajte obe strany. Keď druhá strana namieta, odpovedzte sondou. Keď stíchnu, udržte ticho. Urobte to trikrát.

Slabinou sólového nácviku je, že viete, čo druhá strana povie, pretože ste to napísali vy. Skutočné vyjednávanie prináša námietky, ktoré ste nečakali, a práve reakcia na nečakané je to, čo vaša angličtina potrebuje prežiť. Túto medzeru vypĺňa konverzačný partner a je to medzera, ktorú väčšina študentov nikdy neuzavrie, pretože nemá s kým cvičiť.

Ak nemáte s kým nacvičovať, AI lektor môže hrať druhú stranu stola. Tutoro vedie celé vyjednávanie v rámci rozhovoru, s lektorom, ktorý reaguje na to, čo hovoríte, a nie podľa scenára, takže vaše slabé frázy vyplávajú na povrch a precvičia sa znova samostatne. Hodí sa pre študentov, ktorí už nejakú angličtinu poznajú a potrebujú nácvik pod tlakom, nie pre úplných začiatočníkov, a nie je náhradou za to, že pred začiatkom rozumiete svojim vlastným číslam.

Frázy v tomto článku nie sú tou ťažkou časťou. Naučíte sa ich za jedno popoludnie. Ťažké je udržať anchor, sedieť v tichu a reagovať na námietku, ktorú ste nečakali, a to všetko v jazyku, ktorý nie je váš prvý. To prichádza len tým, že to robíte, nahlas, viackrát.

Čo robiť, keď je odpoveď nie

Niekedy vyjednávanie zlyhá, a to nie je jazykové zlyhanie. „Nie“ je často úvodný ťah dlhšieho vyjednávania, nie jeho koniec. Zručnosťou je to, čo urobíte potom.

Po prvé, neprijímajte ani neodmietajte okamžite. Použite označenú pauzu: „I understand, let me think about how to respond to that.“ Udrží to rozhovor nažive a dá vám čas. Po druhé, položte jednu otázku o obmedzení. „Is the salary the issue, or is it the timing?“ Veľmi často je to „nie“ o niečom, čo sa dá vyriešiť, a nemôžete to vyriešiť, ak neviete, čo to je.

Po tretie, a to väčšina ľudí vynechá, spýtajte sa, čo by zmenilo odpoveď. „What would need to be true for this to work?“ To mení odmietnutie na podmienku a podmienky sa dajú splniť. Aj keď toto vyjednávanie zlyhá, tá otázka vám presne povie, na čom pracovať pri tom ďalšom.

Odniesť si otázku nie je prehra. Odniesť si informáciu je pomalé víťazstvo. Výskum vyjednávania o alternatívach ukazuje, že vaša sila pochádza z vašej možnosti odchodu, nie z vašich slov, a preto je to tretie číslo, ktoré ste si zapísali, dôležitejšie než akákoľvek fráza v tomto článku.