İşte İngilizce Pazarlık Yapma: Gerçekten İşe Yarayan İfadeler ve Taktikler

İngilizce pazarlık neden kimse konuşmadan çöker

Çoğu insan pazarlığı bir kelime savaşı sanır. Kazananın en zekice cevabı veren, en akıcı konuşan, en geniş kelime hazinesine sahip kişi olduğuna inanır. Bu inanç yüzünden sayısız pazarlık çöker ve bu, işi ikinci bir dilde yapanlar için en sert şekilde geçerlidir.

Gerçek şu ki çoğu pazarlık sonucu toplantı başlamadan belirlenir. Maaş pazarlığı üzerine yapılan araştırmalar, en büyük etkenin isteklerinizi ne kadar zarif ifade ettiğiniz değil, araştırmaya dayalı net bir talep ortaya koyup koymadığınız olduğunu tutarlı biçimde gösteriyor. Bir rakam söyleyen, herhangi bir rakam söyleyen kişi, "adil bir şey" isteyen kişiden daha iyi sonuç alıyor.

İngilizce pazarlık yapıyorsanız ve İngilizcenizin yeterli olmadığından endişeleniyorsanız bu iyi haber. Engel dil değil, hazırlık. B1 seviyesinde İngilizcesi olan ama net bir çıpası olan biri, C2 seviyesinde İngilizcesi olup planı olmayan birini neredeyse her zaman yener.

Yani ilk değişim, buna bir konuşma sınavı gibi bakmayı bırakıp bir planlama problemi olarak bakmaya başlamaktır. İfadeler sonra gelir ve korktuğunuzdan çok daha basittir.

İçeri girmeden önce üç rakam hazırlayın

İşte İngilizce herhangi bir pazarlıktan önce üç rakam yazın. Birincisi hedefiniz: gerçekten istediğiniz şey. İkincisi çıpanız: açılışta söyleyeceğiniz, hedefinizin biraz üzerinde olması gereken rakam. Üçüncüsü vazgeçme noktanız: altına düşerse hayır diyeceğiniz rakam.

Çoğu insan yalnızca ilk rakamı hazırlar, bu yüzden kaybeder. Çıpa olmadan belirsiz bir açılış yaparsınız ve aralığı karşı taraf belirler. Vazgeçme noktası olmadan içten içe kızdığınız bir şeye evet dersiniz ve bu kızgınlık aylarca çalışma ilişkinizi zehirler.

Somut bir örnek: Rolünüzün piyasa değerine denk bir zam istiyorsunuz. Hedefiniz 70.000. Çıpanız 74.000 olabilir, çünkü 70.000'e kadar geri adım atıp yine de kazandığınızı hissedebilirsiniz. Vazgeçme noktanız 65.000: bunun altında başka bir iş aramayı kabul etmeye tercih edersiniz.

Bunları yazmak sandığınızdan çok daha önemli. Odada, baskı altında, ikinci bir dilde hafızanız güvenilir değildir. Üç rakamın yazılı olduğu bir kâğıt, unutamayacağınız bir senaryodur.

İstek yerine çıpa ile nasıl açarsınız

Çıpa, pazarlıktaki en güçlü tek hamledir ve aynı zamanda öğrencilerin en çok atladığı hamledir, çünkü kaba görünür. Dolaylı olmaya alışmış biri için net bir rakamla açmak saldırgan hissettirir. Ama kanıtlar açık: bir pazarlıkta söylenen ilk net rakam, tüm konuşmayı kendine doğru çeker.

Psikologlar buna çıpalama etkisi diyor. Rakam masaya bir kez konduğunda, iki taraf da bilinçsizce onu referans noktası olarak kabul eder, tarafsız olmadığını bilseler bile. Pazarlıkta çıpalama üzerine yapılan araştırmalar, saçma çıpaların bile nihai sonucu değiştirdiğini gösteriyor, çünkü karşı teklif piyasaya göre değil çıpaya göre yapılır.

İngilizcede çıpa koymak için süslü bir cümleye ihtiyacınız yok. Net ve sakin tek bir satır yeterli. "Bu rolün piyasa değerine bakarak 74.000 arıyorum." Bütün hamle bu. "Bakarak" ifadesi nezaket işini görür: rakamı bir talep gibi değil, araştırılmış bir gerçek gibi gösterir.

Özür dilemeyin ve rakamı "belki" ya da "civarında" gibi ifadelerle yumuşatmayın. Çıpa ancak net olduğunda işe yarar. "70 civarı bir şey" çıpa değildir; pazarlıkta aşağı çekilmeye açık bir davettir.

Kaba görünmeden baskı kurmanızı sağlayan ifadeler

Çıpa konduktan sonra pazarlık, bir dizi küçük itiraz ve taviz haline gelir. Beceri, ilişkiyi zedelemeden karşı koymaktır ve bu İngilizcede daha zordur, çünkü itiraz dili kaba gelebilir.

Çözüm yumuşak çerçeveleme. Söylediğiniz şeyi değil, onu saran ambalajı değiştiriyorsunuz. Üç kalıp çoğu durumu kapsar.

Birincisi, "eğer, o zaman" takası. Karşılıksız hiçbir şey vermeyin. "Ekstra projeyi üstlenirsem, o zaman unvan değişikliğinin de bununla gelmesini isterim." Bu ifade iki iş yapar: konumunuzu korur ve çatışmacı değil işbirlikçi kulağa gelir.

İkincisi, "anlamama yardım et" sorusu. Karşı taraf düşük bir teklif yaptığında, doğrudan reddetme dürtüsüne direnin. Bunun yerine: "Bu rakama nasıl ulaştığınızı anlamama yardım eder misiniz?" Bu, onları konumlarını gerekçelendirmeye zorlar, ki bu genellikle konumlarını zayıflatır ve onlar konuşurken siz sakin kalırsınız.

Üçüncüsü, etiketli duraklama. "Bu beklediğimden düşük, bir düşüneyim." Bu size zaman kazandırır ve teklifin yeterince iyi olmadığını kibarca bildirir. Bu satırdan sonraki sessizlik, herhangi bir tartışmadan daha fazla iş görür.

Bu ifadeler B1 seviyesindeki biri için yeterince basit ve mesele de bu. Pazarlık İngilizcesi ileri seviye İngilizce değildir. Baskı altında sakince tekrarlanan küçük, yeniden kullanılabilir kalıplar bütünüdür. Otomatik hale gelene kadar çalışmak isterseniz, bir yapay zekâ ile İngilizce konuşma pratiği oturumu, eğitmen karşı tarafı oynayarak bu alışverişi istediğiniz kadar tekrarlatabilir.

Sessizlik neden en güçlü aracınızdır

Çıpanızı söyledikten sonra konuşmayı bırakın. Öğrenmesi en zor beceri budur ve ikinci bir dilde daha da zordur, çünkü akıcı olmadığınız bir dilde sessizlik başarısızlık gibi hissettirir. İçgüdünüz boşluğu doldurmaya, yeniden açıklamaya, gerekçe sunmaya, yumuşatmaya iter. Eklediğiniz her kelime çıpayı zayıflatır.

Sessizlik karşı taraf için de rahatsız edicidir ve genellikle onlar doldurur. Çoğu zaman da tekliflerini iyileştirerek doldurur. Pazarlık özünde kimin sessizliğe daha uzun katlanabildiğinin testidir ve masada bir rakam varken ilk konuşan kişi genellikle bir şeyden taviz verir.

Üç rakamın bu yüzden bu kadar önemi var. Vazgeçme noktanızı biliyorsanız, paniğe kapılmadan sessizlikte oturabilirsiniz. Amaçsız değilsiniz; bekliyorsunuz. İçinizden beşe kadar sayın. Yapabilirseniz ona kadar sayın. Bırakın onlar konuşsun.

Bunu İngilizcede pratik etmek rahatsız edicidir, çünkü sessizlik bir taktik değil bir dil başarısızlığı gibi gelir. Ama bu her dilde aynı beceridir. Bir rakamı söyleyip sonra sadece bekleyebilen kişi, hiçbir kelime hazinesinin eşleşemeyeceği bir avantaja sahiptir.

Çoğu kelime uygulaması tam burada işe yaramaz hale gelir. Size kelime öğretirler, ama pazarlığı zamanlama ve baskı belirler, sözlük değil. İşe yarayan şey, sizi konuşmanın içine sokan, sessizliği hissetmenizi ve onu korumayı öğrenmenizi sağlayan bir araçtır. Tutoro, pazarlık senaryolarını bir ifade listesi olarak değil canlı bir konuşma olarak yürütür, ki bu gerçek beceriye daha yakındır.

Konuşmayı olmadan önce nasıl prova edersiniz

Kimse pazarlığa hazırlıksız girmez. En iyi pazarlıkçılar prova yapar ve sesli prova yapar, çünkü pazarlık yazılı değil sözlü bir beceridir. Bir ifade listesi okumak pratik değildir. Onları söylemek, karşı tarafın itirazını duymak ve anında yanıt vermek pratiktir.

Basit bir prova yöntemi: Üç rakamı yazın. Açılış cümlenizi ve üç yumuşak çerçeveleme ifadenizi yazın. Sonra konuşmayı sesli olarak, iki tarafı da oynayarak yürütün. Karşı taraf itiraz ettiğinde soruyla yanıt verin. Sustuklarında sessizliği koruyun. Bunu üç kez yapın.

Tek başına provanın zayıflığı, karşı tarafın ne söyleyeceğini bilmenizdir, çünkü onu siz yazdınız. Gerçek pazarlık, beklemediğiniz itirazları önünüze atar ve beklenmedik duruma yanıt vermek, İngilizcenizin ayakta kalması için tam da ihtiyaç duyduğu şeydir. Bir konuşma partnerinin doldurduğu boşluk budur ve çoğu öğrencinin pratik yapacak kimsesi olmadığı için hiç kapatamadığı boşluk da budur.

Prova yapacak kimseniz yoksa, bir yapay zekâ eğitmen masanın karşı tarafını oynayabilir. Tutoro tüm pazarlığı bir konuşma içinde yürütür; eğitmen bir senaryoyu takip etmek yerine söylediklerinize yanıt verir, böylece zayıf ifadeleriniz ortaya çıkar ve kendi başlarına yeniden çalışılır. Bu, bir miktar İngilizce bilen ve ezber değil baskı altında pratik yapmaya ihtiyaç duyan öğrencilere uygundur, tamamen yeni başlayanlara değil ve başlamadan önce kendi rakamlarınızı anlamanın yerini tutmaz.

Bu makaledeki ifadeler zor kısım değil. Onları bir öğleden sonrada öğrenebilirsiniz. Zor kısım, çıpanızı korumak, sessizlikte oturmak ve beklemediğiniz itiraza yanıt vermek, üstelik ana diliniz olmayan bir dilde. Bu ancak yaparak, sesli olarak, birden fazla kez gelir.

Cevap hayır olduğunda ne yapmalı

Bazen pazarlık başarısız olur ve bu bir dil başarısızlığı değildir. Bir "hayır" genellikle daha uzun bir pazarlığın sonu değil açılış hamlesidir. Beceri, sonrasında ne yaptığınızdır.

Birincisi, hemen kabul etmeyin ya da reddetmeyin. Etiketli duraklamayı kullanın: "Anlıyorum, buna nasıl yanıt vereceğimi bir düşüneyim." Bu konuşmayı canlı tutar ve size zaman kazandırır. İkincisi, kısıtla ilgili tek bir soru sorun. "Sorun maaş mı, yoksa zamanlama mı?" Çoğu zaman "hayır" düzeltilebilir bir şeyle ilgilidir ve ne olduğunu bilmezseniz düzeltemezsiniz.

Üçüncüsü ve çoğu insanın atladığı nokta, cevabı neyin değiştireceğini sormaktır. "Bunun işe yaraması için neyin doğru olması gerekir?" Bu, bir reddi bir koşula dönüştürür ve koşullar yerine getirilebilir. Bu pazarlık başarısız olsa bile, o soru bir sonraki için tam olarak neyi inşa etmeniz gerektiğini söyler.

Elinde bir soruyla ayrılmak kaybetmek değildir. Elinde bilgiyle ayrılmak yavaş yavaş kazanmaktır. Alternatifler üzerine pazarlık araştırmaları, gücünüzün kelimelerinizden değil vazgeçme seçeneğinizden geldiğini gösteriyor, bu yüzden yazdığınız üçüncü rakam bu makaledeki herhangi bir ifadeden daha önemlidir.