Як вести переговори англійською на роботі: фрази й тактики, які справді працюють

Чому переговори англійською провалюються ще до першого слова

Більшість людей вважає, що переговори - це битва слів. Вони вірять, що перемагає той, у кого дотепніша відповідь, гладша фраза, більший словниковий запас. Саме ця віра і стає причиною провалу, і найболючіше вона б'є по тих, хто веде переговори другою мовою.

Насправді більшість результатів переговорів визначається ще до початку зустрічі. Дослідження переговорів про зарплату послідовно показують, що найважливіший чинник - це те, чи ви взагалі називаєте конкретну, обґрунтовану цифру, а не те, наскільки вишукано ви її формулюєте. Ті, хто називає число, будь-яке число, досягають більшого, ніж ті, хто просить "щось справедливе".

Це хороша новина, якщо ви ведете переговори англійською і хвилюєтеся, що ваша англійська недостатньо добра. Мова тут не бар'єр. Бар'єр - це підготовка. Людина з рівнем B1 і чітким орієнтиром переможе людину з рівнем C2 і без плану майже завжди.

Тож перший зсув у голові такий: перестаньте ставитися до цього як до іспиту з говоріння і почніть ставитися як до задачі з планування. Фрази прийдуть пізніше, і вони простіші, ніж вам здається.

Підготуйте три цифри перед входом у кімнату

Перед будь-якими переговорами англійською на роботі запишіть три цифри. Перша - це ваша мета: те, чого ви насправді хочете. Друга - це ваш орієнтир: число, з якого ви почнете, і воно має бути трохи вищим за мету. Третя - це точка виходу: число, нижче якого ви скажете "ні".

Більшість людей готує лише першу цифру, тому й програє. Без орієнтира ви відкриваєте розмову розпливчасто і дозволяєте іншій стороні задати діапазон. Без точки виходу ви погоджуєтеся на те, що вас дратуватиме, а ця образа отруює робочі стосунки на місяці.

Ось конкретний приклад. Ви просите підвищення, щоб вийти на ринкову ставку для вашої ролі. Ваша мета - 70 000. Ваш орієнтир може бути 74 000, бо ви можете поступитися до 70 000 і все одно відчувати, що виграли. Ваша точка виходу - 65 000: нижче цього ви радше шукатимете іншу роботу, ніж погодитеся.

Записати це важливіше, ніж здається. У кімнаті, під тиском, другою мовою ваша пам'ять ненадійна. Аркуш із трьома цифрами - це сценарій, який ви не забудете.

Як відкривати орієнтиром, а не проханням

Орієнтир - це найпотужніший окремий хід у переговорах, і саме його найчастіше пропускають ті, хто вчить мову, бо він здається неввічливим. Почати з конкретної цифри здається агресивним, якщо вас виховували в традиції непрямих формулювань. Але докази однозначні: перше конкретне число, назване в переговорах, тягне всю розмову до себе.

Психологи називають це ефектом орієнтира. Щойно число опиняється на столі, обидві сторони підсвідомо починають ставитися до нього як до точки відліку, навіть коли знають, що воно не нейтральне. дослідження ефекту орієнтира в переговорах показують, що навіть абсурдні орієнтири зсувають фінальний результат, бо зустрічна пропозиція будується відносно орієнтира, а не відносно ринку.

Англійською вам не потрібне вишукане речення, щоб задати орієнтир. Потрібна одна чітка, спокійна фраза. "Based on the market for this role, I'm looking for 74,000." Це і є весь хід. Слова "based on" виконують усю ввічливу роботу: вони роблять число схожим на досліджений факт, а не на вимогу.

Не вибачайтеся і не пом'якшуйте число словами "maybe" чи "around". Орієнтир працює лише тоді, коли він конкретний. "Around 70 or so" - це не орієнтир, це запрошення збити вас донизу.

Фрази, які дозволяють наполягати й не звучати грубо

Коли орієнтир задано, переговори стають серією невеликих натисків і поступок. Навичка в тому, щоб наполягати, не руйнуючи стосунки, і англійською це складніше, бо мова незгоди може звучати різко.

Рішення - м'яке обрамлення. Ви не змінюєте те, що кажете, ви змінюєте обгортку навколо цього. Три моделі покривають більшість ситуацій.

Перша - обмін "якщо, тоді". Ніколи не віддавайте щось задарма. "If I take on the extra project, then I'd want the title change to go with it." Ця фраза робить дві речі: захищає вашу позицію і звучить як співпраця, а не як бійка.

Друга - зондування "help me understand". Коли інша сторона робить низьку пропозицію, стримайте бажання одразу її відкинути. Натомість: "Help me understand how you arrived at that number." Це змушує їх обґрунтувати свою позицію, що зазвичай її послаблює, і ви залишаєтеся спокійними, поки вони говорять.

Третя - позначена пауза. "That's lower than I expected, so let me think about it." Це виграє вам час і ввічливо сигналізує, що пропозиція недостатньо добра. Пауза після цієї фрази зробить більше, ніж будь-який аргумент.

Ці фрази досить прості для мовця рівня B1, і в цьому суть. Англійська для переговорів - це не просунута англійська. Це невеликий набір багаторазових конструкцій, які спокійно повторюють під тиском. Якщо ви хочете відпрацювати їх до автоматизму, сесія практики розмови англійською зі штучним інтелектом може прогнати вас через цей обмін стільки разів, скільки потрібно, а тьютор гратиме іншу сторону.

Чому пауза - ваш найсильніший інструмент

Після того як ви назвали орієнтир, замовкніть. Це найскладніша навичка, і другою мовою вона складніша, бо тиша в мові, якою ви не володієте вільно, відчувається як провал. Ваш інстинкт - заповнити прогалину, пояснити ще раз, виправдатися, пом'якшити. Кожне додане слово послаблює орієнтир.

Тиша незручна і для іншої сторони, і зазвичай саме вона її заповнює. Часто вона заповнює її, покращуючи свою пропозицію. Переговори по суті - це перевірка того, хто довше витримує тишу, і той, хто заговорить першим після того, як число опинилося на столі, зазвичай чимось поступається.

Ось чому три цифри такі важливі. Якщо ви знаєте свою точку виходу, ви можете сидіти в тиші без паніки. Ви не загубилися, ви чекаєте. Порахуйте до п'яти подумки. Порахуйте до десяти, якщо можете. Нехай вони заговорять.

Тренувати це англійською незручно, бо тиша відчувається як мовний провал, а не як тактика. Але це та сама навичка будь-якою мовою. Людина, яка може назвати число і просто зачекати, має перевагу, якої не дасть жоден словниковий запас.

Саме тут більшість застосунків для вивчення слів перестають бути корисними. Вони вчать вас слів, але переговори вирішуються таймінгом і тиском, а не лексиконом. Допомагає інструмент, який занурює вас у саму розмову, де ви можете відчути тишу і навчитися її тримати. Tutoro проводить переговорні сценарії як живу розмову, а не як список фраз, і це ближче до справжньої навички.

Як відрепетирувати розмову до її початку

Ніхто не йде на переговори непідготовленим. Найкращі переговорники репетирують, і репетирують уголос, бо переговори - це усна навичка, а не письмова. Читати список фраз - це не практика. Промовляти їх, чути заперечення іншої сторони і відповідати в реальному часі - це практика.

Ось простий метод репетиції. Запишіть три цифри. Запишіть свою вступну фразу і три фрази м'якого обрамлення. Потім проговоріть розмову вголос, граючи обидві сторони. Коли інша сторона заперечує, відповідайте зондуванням. Коли вони замовкають, тримайте тишу. Зробіть це тричі.

Слабкість самостійної репетиції в тому, що ви знаєте, що скаже інша сторона, бо ви це написали. Справжні переговори кидають заперечення, яких ви не чекали, і саме відповідь на несподіване - те, що ваша англійська має витримати. Цю прогалину заповнює співрозмовник, і саме цю прогалину більшість учнів ніколи не закриває, бо їм нема з ким практикуватися.

Якщо вам нема з ким репетирувати, ШІ-тьютор може зіграти іншу сторону столу. Tutoro проводить усі переговори всередині розмови, з тьютором, який реагує на те, що ви кажете, а не йде за сценарієм, тож ваші слабкі фрази випливають на поверхню і відпрацьовуються знову окремо. Це підходить учням, які вже знають трохи англійської і потребують практики під тиском, а не абсолютним початківцям, і це не заміна розумінню власних цифр перед початком.

Фрази з цієї статті - не найскладніша частина. Ви можете вивчити їх за один день. Складна частина - тримати свій орієнтир, сидіти в тиші й відповідати на заперечення, якого ви не чекали, і все це мовою, яка не є вашою першою. Це приходить лише з практикою, уголос, більше ніж один раз.

Що робити, коли відповідь - "ні"

Іноді переговори провалюються, і це не мовний провал. "Ні" часто є першим ходом довших переговорів, а не їхнім кінцем. Навичка в тому, що ви робите далі.

По-перше, не приймайте і не відкидайте одразу. Використайте позначену паузу: "I understand, let me think about how to respond to that." Це зберігає розмову живою і дає вам час. По-друге, поставте одне запитання про обмеження. "Is the salary the issue, or is it the timing?" Дуже часто "ні" стосується чогось виправного, і ви не можете це виправити, якщо не знаєте, що саме.

По-третє, і це найчастіше пропускають, запитайте, що змінило б відповідь. "What would need to be true for this to work?" Це перетворює відмову на умову, а умови можна виконати. Навіть якщо ці переговори проваляться, це запитання скаже вам точно, до чого готуватися наступного разу.

Піти з запитанням - це не програш. Піти з інформацією - це повільна перемога. Дослідження переговорів про альтернативи показують, що ваша сила походить від вашого варіанта виходу, а не від ваших слів, і саме тому третя цифра, яку ви записали, важливіша за будь-яку фразу з цієї статті.